營(yíng)銷策劃的目標(biāo)是通過市場(chǎng)調(diào)研和分析，精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾，制定相應(yīng)的宣傳和推廣策略。最后，我們將介紹一些未來市場(chǎng)和消費(fèi)趨勢(shì)，以及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策劃思路和方法。

營(yíng)銷策劃書

任何一種產(chǎn)品，都會(huì)走過生命周期中的萌芽期--成長(zhǎng)期--成熟期--衰退期這四個(gè)階段。

產(chǎn)品的成本、價(jià)格、利潤(rùn)都會(huì)在這四個(gè)階段中走出各自的曲線，這是一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律，盡管人的行為和其它因素（如管理措施、促銷手段、政府行為等）會(huì)有一定的影響，但這種曲線的軌跡不是任何人和任何因素可以改變的。

當(dāng)產(chǎn)品處于萌芽期時(shí)，由于新、奇、特，價(jià)格會(huì)走高，產(chǎn)生“暴利”，當(dāng)然前期的零部件成本也會(huì)大。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，產(chǎn)銷量的擴(kuò)大會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)及配件單臺(tái)成本降低，成本走低價(jià)格也就隨之有了下降的空間，企業(yè)處于厚利階段。進(jìn)入成熟期后，產(chǎn)品成為低附加值、勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，這時(shí)產(chǎn)銷量會(huì)急劇擴(kuò)大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也就隨之而來，有時(shí)可能是惡性的、殘酷的，企業(yè)以保本為原則苦苦掙扎，通過一段時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，生存下來的企業(yè)就會(huì)獲取社會(huì)平均利潤(rùn)。

為了打破這一局面，就必須樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造名牌，實(shí)現(xiàn)品牌的附加價(jià)值。

空調(diào)市場(chǎng)上的二線品牌不但正承受著愈來愈大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)，他們欲借今年空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)之勢(shì)提升座次，搶占市場(chǎng)的欲望更加強(qiáng)烈。

處在二線的寧波奧克斯空調(diào)在空調(diào)行業(yè)中的地位是很不樂觀的，一方面被一線企業(yè)排擠，一方面又被三線品牌廠商虎視耽耽。為了能夠不被市場(chǎng)淘汰，奧克斯必須積極地向市場(chǎng)進(jìn)軍，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高知名度。基于此，制定了這份營(yíng)銷策劃書。

現(xiàn)階段空調(diào)的家庭普及率較其他家電要底，還不到20%，如此說來空調(diào)仍有很大的市場(chǎng)空間，仍有大量的潛在需求。需要明確的是現(xiàn)在空調(diào)只是一種生活必需品，而不是奢侈品，但現(xiàn)有空調(diào)的價(jià)格還是比較高，以至一般消費(fèi)家庭還是不敢問津。

奧克斯空調(diào)在99年實(shí)行降價(jià)后取得了銷售上的極大提高，在產(chǎn)品質(zhì)量方面與一線產(chǎn)品無多大區(qū)別，質(zhì)量過硬，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品更新快，能較好地迎合現(xiàn)代人求新求變的心理。奧克斯空調(diào)器是中美合資的結(jié)晶，產(chǎn)品已通過了iso9002國(guó)際質(zhì)量體系的認(rèn)證。

拼品種、拼款式。

隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的喜好日趨多樣化、個(gè)性化。為此，奧克斯早在1995年就已提出了“品種擴(kuò)張”的口號(hào)，連續(xù)向市場(chǎng)推出三大系列40多個(gè)品種的產(chǎn)品，且在款式上也有創(chuàng)新之舉。例如新近面市的奧克斯彩色系列空調(diào)，視覺上賞心悅目，品位上高雅脫俗，頗受消費(fèi)者青睞。

拼性能、拼質(zhì)量。

策劃書格式策劃書寫作技巧項(xiàng)目策劃書廣告策劃書。

為保證產(chǎn)品具備高質(zhì)量水平，奧克斯空調(diào)秉承了集團(tuán)公司對(duì)產(chǎn)品高質(zhì)量的一貫追求，在整個(gè)制造過程中嚴(yán)格執(zhí)行了iso9000質(zhì)量管理體系,把質(zhì)量問題當(dāng)成企業(yè)的生命來抓.奧克斯電器廠不僅從合作方美國(guó)aux電器制造公司引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,還斥巨資引進(jìn)了整套的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備,對(duì)整機(jī)實(shí)施逐檢測(cè),從而確保了產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì)，合格率達(dá)到100%。

拼售后服務(wù)。

名牌企業(yè)的支柱在于信譽(yù)，信譽(yù)的試金石是市場(chǎng)，是消費(fèi)者。奧克斯人目光遠(yuǎn)大，深知品牌競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、顧客之爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)信譽(yù)之爭(zhēng)。如此，他們把售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，提升到“第二次競(jìng)爭(zhēng)”的高度來對(duì)待，推出了以“用戶在我心中，服務(wù)在我手中”為主題的滿意工程服務(wù)，即6.24承諾及“三清潔”、“四標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)，在各地反響不俗。

拼價(jià)格。

目前我國(guó)空調(diào)普及率大約為百分之十幾，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比不算多，但從我國(guó)現(xiàn)階段居民的經(jīng)濟(jì)狀況來看，仍有超前消費(fèi)之嫌。有鑒于此，奧克斯電器廠創(chuàng)辦之初，就確立了“高貴不貴、價(jià)廉物美”的價(jià)格策略，使產(chǎn)品在質(zhì)量、性能與國(guó)際接軌的同時(shí)，始終保持讓工薪階層能夠接受的價(jià)位，把真正的實(shí)惠讓給消費(fèi)者，使奧克斯進(jìn)入千家萬戶。

目前在空調(diào)行業(yè)仍有40多個(gè)小的空調(diào)生產(chǎn)廠家存在，他們對(duì)奧克斯的存在構(gòu)成了極大威脅；一線的海爾、美的、格力等名牌空調(diào)對(duì)奧克斯的發(fā)展更是阻礙重重。奧克斯處在這樣兩面夾擊的景況。現(xiàn)階段空調(diào)之間的競(jìng)爭(zhēng)還處在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，空調(diào)技術(shù)上的差異已變得越來越小，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)制勝的利器。

中美合作寧波奧克斯電器廠——這家中美合作的空調(diào)企業(yè)，集兩國(guó)管理之精華，創(chuàng)造出了“100人管理一個(gè)人”的新方式。

“100人管理一個(gè)人”，就是運(yùn)用了傳統(tǒng)企業(yè)里“一個(gè)人管理100人”的逆向思維方式。由于奧克斯電器廠共有1000多名員工，空調(diào)的生產(chǎn)制造特別精細(xì)，質(zhì)量管理十分苛刻，要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的目標(biāo)，就必須有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。

但現(xiàn)實(shí)中，即使員工的文化水平一致，智商天賦也不會(huì)一致，思維方式更不會(huì)一致。如果靠一個(gè)質(zhì)管員去管理這么多人，肯定管不好。因?yàn)橘|(zhì)管員保證不了操作者每時(shí)每刻都想著質(zhì)量，能干出100%的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。倘若其中一個(gè)人的工作質(zhì)量不能保證，就可能影響到一批產(chǎn)品的質(zhì)量，一個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)。

為此，奧克斯的管理者想出了一個(gè)辦法。他們?cè)谌w員工中，實(shí)行“五個(gè)掛鉤”：一是個(gè)人工資與質(zhì)量掛鉤；二是個(gè)人年終獎(jiǎng)金與質(zhì)量掛鉤；三是個(gè)人質(zhì)量與本部門收入掛鉤；四是個(gè)人質(zhì)量與監(jiān)督部門收入掛鉤；五是管理部門之間的質(zhì)量監(jiān)督與收入掛鉤。環(huán)環(huán)講質(zhì)量，一環(huán)扣一環(huán)。任何一個(gè)人和崗位，都受到身邊數(shù)十個(gè)甚至百余個(gè)人和崗位的監(jiān)督。這就是多數(shù)人管理少數(shù)人，“100人管理一個(gè)人”的新方法。

在沒有采取這種方式之前，員工們的質(zhì)量認(rèn)識(shí)含糊不清，零件返修頻繁。采用了這種方式后，員工思想發(fā)生了巨大變化，產(chǎn)生了一種人人自危的壓力，質(zhì)量互檢十分仔細(xì)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良率長(zhǎng)期保持著100%的記錄。由于方法得當(dāng)，質(zhì)量保證，奧克斯品牌進(jìn)入市場(chǎng)很快打響。

空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再激烈也離不開高質(zhì)量、低價(jià)格、好服務(wù)的“三個(gè)基點(diǎn)”。為此，奧克斯主動(dòng)走在市場(chǎng)之前，在“三個(gè)基點(diǎn)”上出臺(tái)了三條對(duì)應(yīng)措施。一是形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力；二是淘汰落后技術(shù)，引進(jìn)美國(guó)和意大利先進(jìn)的制冷設(shè)備，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品價(jià)格更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是欲創(chuàng)名牌，先做“民牌”，讓奧克斯空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家庭，成為更多消費(fèi)者買得起、買得值、用得上的“民牌”空調(diào)。

奧克斯生產(chǎn)基地在浙江寧波，空調(diào)大部分的銷售市場(chǎng)在南方，北京等地也有銷售。主要是以專賣店的形式向市場(chǎng)提供空調(diào)器。

（1）企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)。

推出可升級(jí)的空調(diào)器，這是一種新產(chǎn)品，因?yàn)樗チ艘恍┯玫蒙俚某凉瘛⑺摺⒍〞r(shí)等功能，因而它的價(jià)格會(huì)比完全功能的空調(diào)要低，但它并不永遠(yuǎn)都這樣，而是等我們條件允許的情況下就象電腦一樣填加或更換配置，使它具有更多更好的功能。如此一來，消費(fèi)者就會(huì)覺得這樣買合算，現(xiàn)在買現(xiàn)在就用，雖然以后再加錢添加配置也許會(huì)比現(xiàn)在買完全功能的空調(diào)還要貴，但先買可以先用，且價(jià)格不貴，以后又能升級(jí)，再者隨著科技的發(fā)展以后又會(huì)出現(xiàn)更新功能的空調(diào)，現(xiàn)在買全功能的空調(diào)也不一定好，所以許多一般收入的家庭愿意購(gòu)買這種空調(diào)器。在這里主要以理性訴求告知消費(fèi)者購(gòu)買這種空調(diào)的好處。

（2）產(chǎn)品定位。

現(xiàn)在中等收入家庭的忠實(shí)朋友，現(xiàn)在與你一起，將來依然要與你共度。抓住現(xiàn)在，把握未來。因?yàn)槌チ顺凉瘛⑺摺⒍〞r(shí)等功能，所以價(jià)格容易接受。

（3）銷售目標(biāo)。

選擇全國(guó)各大、中城市，主要在于擴(kuò)大銷售覆蓋面，使盡可能多的人知道奧克斯這一新產(chǎn)品信息。選擇在大、中城市，主要是考慮到家庭的收入狀況，因?yàn)槟壳翱照{(diào)城市家庭擁有率也不超過20%，說明空調(diào)的銷售對(duì)象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡亂擴(kuò)大對(duì)象到收入很低的地區(qū)而浪費(fèi)精力與財(cái)力。其一由于農(nóng)村收入水平限制，其二由于農(nóng)村家庭人口密度較大需求相對(duì)較少，其三由于農(nóng)村家庭居住地相對(duì)偏遠(yuǎn)、交通不便，即便產(chǎn)品賣了出去售后服務(wù)也是一個(gè)問題。而大、中城市由于居住集中，工業(yè)發(fā)達(dá)，空氣污染較嚴(yán)重，城市溫度相對(duì)較高，以使城市中家庭對(duì)降溫用品需求較農(nóng)村強(qiáng)烈，且城市家庭收入較農(nóng)村高，購(gòu)買力相對(duì)較強(qiáng)，再加之居住集中，服務(wù)容易跟上。但目前城市中大部分家庭的購(gòu)買力還是有限，他們想買空調(diào)但又覺得空調(diào)價(jià)格與自己的期望值有一定差距，一部分人就會(huì)持幣待購(gòu)。現(xiàn)在推出這一新產(chǎn)品，雖然在價(jià)格上并不比其他同性能空調(diào)便宜，但從心理上讓消費(fèi)者覺得現(xiàn)在是花了這么多錢，但以后再加一點(diǎn)錢的話就等于又買了一臺(tái)空調(diào)，因?yàn)楣δ芨弦粚訕橇恕Ｋ麄內(nèi)詴?huì)覺得劃算而愿意掏錢購(gòu)買。

（4）包裝策略。

包裝應(yīng)是大眾的，讓大多數(shù)的家庭在心理上不會(huì)產(chǎn)生隔閡，從而有利于從心理上拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。顏色還是以寧?kù)o、涼爽為基調(diào)。選用的材質(zhì)以堅(jiān)固、安全為標(biāo)準(zhǔn)。

（5）零售點(diǎn)戰(zhàn)略。

零售點(diǎn)不能亂，以盡可能避免出現(xiàn)假冒產(chǎn)品而使產(chǎn)品形象受損。專賣店是一種很好的零售方式，能夠較好地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，從而保證產(chǎn)品的純潔性。另外其他非專賣店的零售點(diǎn)也應(yīng)給予他們關(guān)于本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)許可證，以確保產(chǎn)品的信譽(yù)和企業(yè)形象。

現(xiàn)階段中國(guó)家庭中的大部分收入有限，這就限制其購(gòu)買力。但我們這種產(chǎn)品由于去掉了一些用得少的功能，所以價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。用這種方法的話，就可以讓他們提前拿出錢來購(gòu)買我們的產(chǎn)品，雖說總購(gòu)買力不變，但我們奧克斯可以在短期內(nèi)搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，并乘機(jī)創(chuàng)牌，樹立企業(yè)形象。

首先推出這一新品肯定會(huì)受到歡迎，但相信其他空調(diào)生產(chǎn)廠家也會(huì)仿效，所以這種優(yōu)勢(shì)不會(huì)保持太久。而我們做的不是只賺一時(shí)的錢，求的是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以要想一直領(lǐng)先，就必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。

針對(duì)上述情況我們進(jìn)行一系列的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。

（1）廣告目標(biāo)。

針對(duì)目前還是二線品牌，奧克斯要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度，搶占市場(chǎng)，并樹立企業(yè)形象。

（2）廣告地區(qū)。

根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r選擇廣州、北京、上海、武漢等大城市作為廣告重點(diǎn)地區(qū)，集中精力在覆蓋面大的媒體上發(fā)布廣告。

（3）廣告對(duì)象。

廣告對(duì)象主要針對(duì)購(gòu)買力一般的中等收入家庭，他們是所有家庭中最有消費(fèi)潛力且總數(shù)最多的部分，具有很大的銷售空間。

（4）廣告創(chuàng)意。

可升級(jí)，分次購(gòu)買，多次享用，價(jià)格實(shí)惠，為您著想的空調(diào)。

（5）競(jìng)爭(zhēng)廣告分析。

目前空調(diào)廣告的訴求點(diǎn)多在省電、低噪音等方面，但實(shí)際上在耗電量、噪音等方面各種空調(diào)器并沒有太大區(qū)別，這并不能拉開各種空調(diào)器在消費(fèi)者心目中的距離。緊接著的價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者著實(shí)欣喜，在價(jià)格上少花了不少錢。但一般的空調(diào)生產(chǎn)廠家都沒有撈到多少油水，因?yàn)閮r(jià)格的下降也就意味著利潤(rùn)的減少。在廣告訴求點(diǎn)這方面不能再走老路，要求新、求變。凡兵以正合、以奇勝。我們要從另一個(gè)角度訴求，采取以前沒有用過的訴求與其他空調(diào)廣告競(jìng)爭(zhēng)，打它個(gè)措手不及。

（一）“五一”節(jié)促銷。

利用“五一”節(jié)放假消費(fèi)者有空的時(shí)機(jī)做大量宣傳，以使奧克斯空調(diào)這種新產(chǎn)品信息有效傳達(dá)，并使奧克斯空調(diào)品牌深入人心。

“五一”節(jié)期間在各銷售現(xiàn)場(chǎng)舉行促銷活動(dòng)，采取有獎(jiǎng)答題的方式，對(duì)奧克斯此種新產(chǎn)品的信息進(jìn)行提問，以提高消費(fèi)者的參與興趣。

考慮到商場(chǎng)前人流的流動(dòng)性，主要以口頭提問搶答的方式對(duì)奧克斯空調(diào)的信息進(jìn)行提問，將奧克斯這一新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)作為提問的重點(diǎn)，讓消費(fèi)者無形中接受產(chǎn)品信息，并在提問現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一定數(shù)量的產(chǎn)品宣傳資料，以方便消費(fèi)者閱讀了解。由于是聲音傳播，只要有聽覺的人無論你是否愿意聽都可以將信息傳達(dá)到，等于是強(qiáng)制性地要求消費(fèi)者接受新產(chǎn)品信息，但對(duì)消費(fèi)者來說則是無意識(shí)地聽，對(duì)他們沒有妨礙。以此種方式傳達(dá)產(chǎn)品信息，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

獎(jiǎng)品設(shè)置不求價(jià)值高，但求獎(jiǎng)品多，擴(kuò)大中獎(jiǎng)面以刺激參與面。小獎(jiǎng)多設(shè)，大獎(jiǎng)也要設(shè)，但少設(shè)，以滿足不同心理的消費(fèi)者的參與，鼓勵(lì)參與，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。獎(jiǎng)品設(shè)置主要以本企業(yè)的產(chǎn)品為主，將重點(diǎn)宣傳的新產(chǎn)品放在最高獎(jiǎng)的位置，以更好地引起消費(fèi)者對(duì)它的關(guān)注，從而進(jìn)行二次宣傳，再次擴(kuò)大知名度。

（二）高考前夕獻(xiàn)愛心大行動(dòng)。

6月份起到7月9日高考結(jié)束期間利用報(bào)紙針對(duì)即將高考之學(xué)生家庭訴求，對(duì)高考家庭實(shí)行優(yōu)待，一方面促銷，另一方面也是在支持教育，可以樹立良好的企業(yè)形象。

選擇這一時(shí)機(jī)主要由于這一時(shí)間正值天氣熱時(shí)，由于天氣熱，加之現(xiàn)在家庭望子成龍，對(duì)孩子關(guān)懷備至，只要能做的一定為孩子做，對(duì)他們孩子關(guān)心的訴求點(diǎn)是很容易打動(dòng)他們的，是能較好地促成他們的購(gòu)買行動(dòng)的。并且此時(shí)企業(yè)站在關(guān)心他們孩子的角度上從側(cè)面是說企業(yè)支持教育，可以起到樹立良好企業(yè)形象的作用。再者還對(duì)高考家庭實(shí)行優(yōu)待，只要他們出示孩子的高考準(zhǔn)考證或其它能證明他們孩子即將高考的證明就可以在購(gòu)買奧克斯空調(diào)上取得優(yōu)惠。具體操作如下：

凡符合條件的家庭購(gòu)買奧克斯空調(diào)以前5折計(jì)算；購(gòu)買奧克斯新品種空調(diào)以9折計(jì)算，以鼓勵(lì)購(gòu)買新品種空調(diào)。不論買的是哪個(gè)品種的空調(diào)，均可以享受3年免費(fèi)上門維修服務(wù)，并贈(zèng)送奧克斯空調(diào)年歷一本。顧客留下聯(lián)系方式以利于以后聯(lián)系，歡迎他們對(duì)產(chǎn)品提出意見，并對(duì)提出的有用建議的顧客實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),以鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注,更好地發(fā)展企業(yè)。

這一階段廣告選擇報(bào)紙作為信息載體，是因?yàn)榭紤]到此時(shí)家庭為了讓孩子有一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境而盡量少看電視的現(xiàn)實(shí)，而他們不會(huì)因此而不看或少看報(bào)紙。選用報(bào)紙這一媒體此時(shí)就很起作用了，而且報(bào)紙的費(fèi)用比電視這種媒體要便宜得多，在這方面又節(jié)約了廣告費(fèi)。

廣告發(fā)布開始每周登兩次，要不間斷地保持；進(jìn)入7月份后加大刊發(fā)頻率到每天都登，直至7月9日高考結(jié)束時(shí)停止。

（三）根據(jù)其他空調(diào)生產(chǎn)廠家的反應(yīng)做出下一步行動(dòng)。

市場(chǎng)上其它空調(diào)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出類似產(chǎn)品后，本企業(yè)此新品不具太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，又做促銷文章。對(duì)消費(fèi)者許諾：凡擁有奧克斯空調(diào)的家庭可將他們家的空調(diào)拿來以舊換新，將功能不太完善的或舊空調(diào)折合一定價(jià)格然后購(gòu)買新的或更多功能的空調(diào)。做促銷的領(lǐng)頭軍，在促銷上先人一步，從另一個(gè)角度促進(jìn)銷售，以奇取勝，要作為奧克斯空調(diào)銷售的指導(dǎo)思想。

上述具體實(shí)施只是一個(gè)開頭，要靈活運(yùn)用一切可乘之機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行訴求，將樹立企業(yè)良好形象作為出發(fā)點(diǎn)，以利于今后更好地發(fā)展。

營(yíng)銷策劃書商業(yè)營(yíng)銷策劃

公司基本情況是一個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃書最基礎(chǔ)的部分，是構(gòu)成項(xiàng)目計(jì)劃書的首要部分。

公司基本情況反映了一個(gè)公司的全貌，讓制作者能夠有條理的對(duì)自己的公司當(dāng)前狀況進(jìn)行一個(gè)概覽。包括了公司的名稱、成立時(shí)間地點(diǎn)三要素，同時(shí)更為重要的是將公司運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)進(jìn)行梳理，包括主要管理者的情況以及主要業(yè)務(wù)情況介紹。

1.1公司名稱：

（公司名稱）。

1.2成立時(shí)間。

（公司成立時(shí)間）。

1.3注冊(cè)地點(diǎn)。

（公司注冊(cè)地點(diǎn)，如還沒有固定辦公場(chǎng)所，可以不填）。

1.4組織架構(gòu)。

（公司組織架構(gòu)）。

1.5主要業(yè)務(wù)。

（目前公司主要業(yè)務(wù)介紹，包括業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)概述，業(yè)務(wù)內(nèi)容，涉及到的產(chǎn)品以及部門）。

1.6目前員工人數(shù)與學(xué)歷架構(gòu)。

（目前員工人數(shù)及各級(jí)部門的人員學(xué)歷水平架構(gòu)）。

1.7主要負(fù)責(zé)人介紹。

（公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)、各部門主要負(fù)責(zé)人介紹，包括工作背景、學(xué)歷背景、資質(zhì)、專業(yè)方向及經(jīng)營(yíng)理念）。

二、公司產(chǎn)品線。

公司產(chǎn)品線指的是目前公司主要業(yè)務(wù)中為客戶提供的全部產(chǎn)品及服務(wù)，包括產(chǎn)品與服務(wù)的名稱、性質(zhì)、特點(diǎn)；同時(shí)在產(chǎn)品線介紹中，需要對(duì)目前公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力模型分析，包括差異模型和發(fā)展模型。對(duì)公司產(chǎn)品線的梳理可以清晰認(rèn)識(shí)到公司產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)定位以及差異化優(yōu)勢(shì)，充分了解公司產(chǎn)品特征，凝聚產(chǎn)品與服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1產(chǎn)品與服務(wù)描述。

（包括產(chǎn)品與服務(wù)的名稱、性質(zhì)、特點(diǎn)）。

2.2產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（對(duì)目前公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力模型分析）。

三、行業(yè)及市場(chǎng)分析。

應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)等分析工具對(duì)公司所處行業(yè)的`運(yùn)行狀況、產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)、技術(shù)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、行業(yè)政策等行業(yè)要素進(jìn)行深入的分析，從而發(fā)現(xiàn)行業(yè)運(yùn)行的內(nèi)在經(jīng)濟(jì)規(guī)律，進(jìn)而進(jìn)一步預(yù)測(cè)未來行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。行業(yè)分析是介于宏觀經(jīng)濟(jì)與微觀經(jīng)濟(jì)分析之間的中觀層次的分析，是發(fā)現(xiàn)和掌握行業(yè)運(yùn)行規(guī)律的必經(jīng)之路，是行業(yè)內(nèi)企業(yè)發(fā)展的大腦，對(duì)指導(dǎo)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和發(fā)展具有決定性的意義。

市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、性質(zhì)、特點(diǎn)、市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析，主要目的是研究公司所經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)的現(xiàn)有市場(chǎng)體量，潛在市場(chǎng)體量，對(duì)公司的規(guī)模和狀況進(jìn)行分析，判斷市場(chǎng)地位和發(fā)展?jié)摿Γ瑢?duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析。通過市場(chǎng)分析，可以更好地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的供應(yīng)和需求的比例關(guān)系，采取正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，滿足市場(chǎng)需要，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.1行業(yè)狀況（當(dāng)前行業(yè)歷史、現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，總結(jié)當(dāng)前行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展方向）。

3.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（公司所處區(qū)域內(nèi)行業(yè)前三甲的同業(yè)對(duì)手情況詳析介紹和分析）。

3.3市場(chǎng)前景。

（公司所處的行業(yè)市場(chǎng)前景展望，利用政策和市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行印證）。

3.4目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。

（公司所處的區(qū)域現(xiàn)有市場(chǎng)體量，潛在的市場(chǎng)體量，對(duì)公司目前的規(guī)模和狀況進(jìn)行分析，判斷市場(chǎng)地位和發(fā)展?jié)摿Γ瑢?duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析）。

3.5市場(chǎng)壁壘。

（公司進(jìn)入市場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)中所遇到的所有障礙和起抑制作用的因素進(jìn)行總結(jié)分析）。

3.6公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展swot分析。

（以公司所處的行業(yè)地位和區(qū)域市場(chǎng)地位進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，利用swot分析方法進(jìn)行客觀分析）。

四、客戶分析。

客戶分析就是根據(jù)各種關(guān)于客戶的信息和數(shù)據(jù)來了解客戶需要，分析客戶特征，評(píng)估客戶價(jià)值，從而為能從客戶角度出發(fā)，制訂相應(yīng)的有針對(duì)性的營(yíng)銷策略與資源配置計(jì)劃。包括客戶的特點(diǎn)、客戶的分類、客戶構(gòu)成結(jié)構(gòu)、客戶需求、客戶交易習(xí)慣等各個(gè)方面。

4.1目標(biāo)客戶分類及特點(diǎn)。

（分析目標(biāo)客戶特征，評(píng)估客戶價(jià)值，包括客戶的特點(diǎn)、客戶的分類、客戶構(gòu)成結(jié)構(gòu)、客戶交易習(xí)慣等）。

4.2目標(biāo)客戶需求分析。

（利用歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)目標(biāo)客戶的顯性需求點(diǎn)和潛在需求點(diǎn)，對(duì)其需求點(diǎn)進(jìn)行分類，總結(jié)共性的特點(diǎn)，并提供需求滿足方案）。

五、公司發(fā)展規(guī)劃。

利用上述四個(gè)模塊的總結(jié)與分析，制定公司年度的發(fā)展計(jì)劃，該發(fā)展計(jì)劃必須緊緊圍繞公司總體戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃來制定，計(jì)劃制訂時(shí)必須注意到：具體的措施、定量的目標(biāo)和綜合平衡。計(jì)劃在制定的同時(shí)要從人力資源發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)這三個(gè)方面進(jìn)行有效的區(qū)分和結(jié)合。公司發(fā)展規(guī)劃更多的是一個(gè)目標(biāo)管理，運(yùn)用之前分析的數(shù)據(jù)和結(jié)果進(jìn)行合理的自我定位和目標(biāo)定位，同時(shí)合理分配資源，將公司發(fā)展計(jì)劃中的結(jié)果和過程數(shù)據(jù)化、時(shí)間化、行為化，并將各個(gè)部門發(fā)展與總體計(jì)劃有效結(jié)合。

公司發(fā)展規(guī)劃是該計(jì)劃書的最核心的部分，是所有分析的最終數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。

5.1公司發(fā)展總體規(guī)劃（年度）。

（公司發(fā)展總。

體計(jì)劃圍繞公司總體戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃來制定，包括企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)地位、行業(yè)地位、銷售與市場(chǎng)等與公司價(jià)值相關(guān)的指向性目標(biāo)和發(fā)展流程，計(jì)劃制訂時(shí)必須注意到：具體的措施、定量的目標(biāo)和綜合平衡，將人力、財(cái)力、管理各個(gè)方面有效結(jié)合，進(jìn)行總括性的計(jì)劃設(shè)計(jì)）。

5.2人力資源方面。

（公司人力資源發(fā)展計(jì)劃，包括人力資源構(gòu)建的方法和流程）。

5.3市場(chǎng)方面。

更多。

營(yíng)銷策劃書商業(yè)營(yíng)銷策劃

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現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越厲害了，我前幾年開的影樓面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，為了應(yīng)對(duì)這些壓力，我也想出了很多的辦法，其中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種很不錯(cuò)的選擇。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也就是在網(wǎng)站上做廣告，這就需要我對(duì)各種網(wǎng)站的了解了，我只有聯(lián)系谷歌，讓他們給我投放廣告，這是一種省時(shí)省力而且有效的策略，是一種被證明很好的廣告投放方式。

不過在我投放廣告前，我還是會(huì)做好市場(chǎng)調(diào)查的：

一、市場(chǎng)分析。

我們主要是采用網(wǎng)絡(luò)為主要渠道進(jìn)行客戶的開發(fā)，以實(shí)體店作為輔助開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。所以我們的目標(biāo)客戶就分為兩種，一種是網(wǎng)民，具有上網(wǎng)習(xí)慣，習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)來獲得信息進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，具備這一特征的結(jié)婚人群是我們的主要目標(biāo)客戶，一種是直接通過門店上門的客戶，通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。通過他們進(jìn)行網(wǎng)上平臺(tái)的推廣活動(dòng)，通過口碑的形式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的預(yù)約和訂單。這也符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷口碑營(yíng)銷的特點(diǎn)，更具有針對(duì)性。

主要目標(biāo)客戶的特征：

地域：主要是以xx及周邊縣市為主，輻射整個(gè)xx省。

學(xué)歷：大專和本科。

性別：男性和女性區(qū)分開。

辦公位置：寫字樓。

消費(fèi)類型：感性消費(fèi)為主，混合時(shí)尚消費(fèi)。

二、宗旨及商業(yè)模式。

宗旨:實(shí)施全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行服務(wù)開發(fā)和獲得獲得更多的客戶；

我們提供的不僅僅是一張張照片，更是一種珍藏和時(shí)尚;一種積極樂觀的現(xiàn)代生活方式；

商業(yè)模式:btoc的商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣、潛在客戶的開發(fā)；

網(wǎng)站和實(shí)體店面相結(jié)合。

三、產(chǎn)品概述。

婚紗攝影服務(wù)、服裝租賃、婚紗銷售、相關(guān)產(chǎn)品銷售,服裝定做。

四、營(yíng)銷性的網(wǎng)站建設(shè)。

精確設(shè)定網(wǎng)站目標(biāo)：明確網(wǎng)站想讓瀏覽者在網(wǎng)站上面做什么。由于影樓產(chǎn)品大概有婚紗攝影服務(wù)、婚紗租賃、婚紗出售。我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上在線租賃、在線銷售婚紗、在線拍照預(yù)約、客戶在線注冊(cè)、客戶在線的咨詢、在線下載優(yōu)惠券、客戶在線評(píng)論、網(wǎng)上試穿婚紗、客戶直接來門店咨詢、客戶電話咨詢。

五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的管理和績(jī)效考核。

六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果檢測(cè)和評(píng)估。

新產(chǎn)品開發(fā)策略：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)之上進(jìn)行新的服務(wù)的開發(fā)。主要主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析，有針對(duì)性的進(jìn)行短期產(chǎn)品開發(fā)。

1、根據(jù)不同時(shí)間和節(jié)日進(jìn)行促銷價(jià)格的制定，限定人數(shù)的價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)。

通過不同價(jià)格的制定，吸引不用客戶的關(guān)注，增加網(wǎng)站流量，通過網(wǎng)站增加客戶到門面店的機(jī)會(huì)。給予客戶不同多樣的選擇。

2、借助門面店價(jià)格對(duì)到店咨詢的客戶沒有直接成交的客戶，只要客戶在特定時(shí)間內(nèi)在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)約的客戶給予打折的優(yōu)惠。目的是通過網(wǎng)站平臺(tái)提高客戶的轉(zhuǎn)化率。

3、對(duì)客戶進(jìn)行會(huì)員制營(yíng)銷，在網(wǎng)上進(jìn)行注冊(cè)成為會(huì)員享受折扣價(jià)格，以達(dá)到客戶資料的收集。積累大量的客戶資料，方便進(jìn)行客戶的定期開發(fā)。對(duì)會(huì)員進(jìn)行級(jí)別的分類。不同的會(huì)員給予不同的價(jià)格和增值服務(wù)。

4、根據(jù)網(wǎng)上預(yù)約方式的不同進(jìn)行價(jià)格的制定，直接在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)訂的客戶制定相關(guān)價(jià)格優(yōu)惠，通過網(wǎng)上客戶咨詢后到門店的進(jìn)行價(jià)格制定。對(duì)通過網(wǎng)站獲得信息直接到門店的客戶進(jìn)行不同的價(jià)格制定。

多樣的渠道建設(shè)策略：主要通過網(wǎng)站為主要的平臺(tái)結(jié)合實(shí)體店面和我們的客戶三方三方共建多樣渠道。

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷:通過建立更強(qiáng)的體驗(yàn)式網(wǎng)站功能，來體現(xiàn)公司產(chǎn)異化的產(chǎn)品和獨(dú)特的服務(wù)，在網(wǎng)上設(shè)計(jì)一個(gè)客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨(dú)特的網(wǎng)上體驗(yàn)，體現(xiàn)公司的獨(dú)特的網(wǎng)上服務(wù)方式，建立獨(dú)特的網(wǎng)站功能模式。

2、網(wǎng)站本身：增強(qiáng)網(wǎng)站本身的營(yíng)銷功能和客戶體驗(yàn)功能，讓客戶獲得更多的管全面的信息。更完善更新穎的體驗(yàn)。增加客戶駐足網(wǎng)站的時(shí)間和反訴瀏覽的次數(shù)。通過網(wǎng)站增加客戶的信賴感，達(dá)到客戶進(jìn)行口碑宣傳的作用。

3、結(jié)合實(shí)體店達(dá)到對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)的宣傳，讓實(shí)體店的員工對(duì)進(jìn)店的客戶進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，使客戶進(jìn)行網(wǎng)站訪問，借助現(xiàn)有的平面媒體，如標(biāo)志，名片、宣傳冊(cè)等一些列的工具進(jìn)行網(wǎng)站平臺(tái)的宣傳，進(jìn)行線下的網(wǎng)站推廣。

4、通過客戶即一種合作伙伴營(yíng)銷策略：建立客戶轉(zhuǎn)介紹的一種模式，給予客戶一定的傭金。讓客戶成為我們合作伙伴，成為我們的銷售人員，通過建立這個(gè)模式達(dá)到客戶轉(zhuǎn)介紹的目的。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的管理。

促銷策略：借助互聯(lián)的多媒體手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的增值促銷，給客戶提供電子相冊(cè)制作服務(wù)，結(jié)合其他產(chǎn)品進(jìn)行組合。

八、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具選擇：

開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本和基礎(chǔ)是如何提升網(wǎng)站的流量，如何讓我們的網(wǎng)站唄跟多的潛在客戶所知曉訪問。這是我們開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步。也就是網(wǎng)站的推廣。當(dāng)然網(wǎng)站的推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中相當(dāng)重要的份量。

搜索引擎推廣：主要以付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣和seo進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。在進(jìn)行搜索引擎推廣的過程中，側(cè)重點(diǎn)主要放在關(guān)鍵詞的選擇上面，更精準(zhǔn)的進(jìn)行關(guān)鍵詞選擇。主要以目標(biāo)客戶為主，不盲目追求網(wǎng)站流量。主要工作放在數(shù)據(jù)調(diào)研上，通過數(shù)據(jù)收據(jù)進(jìn)行關(guān)鍵詞的投放和優(yōu)化。

網(wǎng)下推廣：借助線下的平面媒體：名片、標(biāo)志、彩頁等一些列的傳統(tǒng)媒體進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。

營(yíng)銷策劃書

功能食品越來越受到人們的重視，人們對(duì)自己的健康是越來越關(guān)注。目前市場(chǎng)上的各種綠色食品，功能食品的價(jià)格一般都要高于同類產(chǎn)品。而這一系列的產(chǎn)品也越來越受到普通消費(fèi)者的關(guān)注。

雞蛋是中國(guó)普通人家的普遍消費(fèi)品。市場(chǎng)空間非常大，而且，目前市場(chǎng)上的一些綠色雞蛋，笨雞蛋價(jià)格雖然高于其他產(chǎn)品，但是，市場(chǎng)空間也很不錯(cuò)。如有這一功能雞蛋投放市場(chǎng)的話，空間也一定很不錯(cuò)。

以普通消費(fèi)者為主要消費(fèi)對(duì)象。在此基礎(chǔ)上可以開發(fā)中高端消費(fèi)的產(chǎn)品，比如：送禮，看望病人等用處的'雞蛋。在包裝和宣傳上下功夫。

有面對(duì)普通大眾的產(chǎn)品，也要開發(fā)面對(duì)中高端消費(fèi)者的產(chǎn)品。

以中大型城市為主要推廣地區(qū)，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主要推廣地區(qū)。

建立一個(gè)關(guān)于此產(chǎn)品的網(wǎng)站。在此網(wǎng)站上發(fā)布最新的產(chǎn)品信息，企業(yè)新聞，聯(lián)系方式，售后方式，咨詢等信息。

1，廣發(fā)信息，讓更多的人知道此類產(chǎn)品信息和主要功能。發(fā)布信息方式以xx，論壇推廣為主要方式。與知名網(wǎng)站合作為次要方式進(jìn)行推廣。

2，深度宣傳，在發(fā)布信息之后，要進(jìn)一步深度的進(jìn)行宣傳產(chǎn)品信息。讓人們進(jìn)一步的了解此產(chǎn)品的主要功能。

3，郵件推廣，給相關(guān)企業(yè)，潛在消費(fèi)者發(fā)郵件推廣。

4，招募xx業(yè)務(wù)員和網(wǎng)店代銷進(jìn)行推廣。

通過制造新聞事件，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒做，讓更多的人知道并且了解此產(chǎn)品。進(jìn)一步擴(kuò)大知名度。

如果要構(gòu)件數(shù)字化企業(yè)的話，沒有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是不可以的。一定要組建一個(gè)自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這對(duì)您的長(zhǎng)期發(fā)展是非常重要的。

對(duì)于初期的產(chǎn)品信息發(fā)布，以及售后信息，消費(fèi)者使用信息，一定要及時(shí)總結(jié)，并且調(diào)整方向。

例如，今天發(fā)布了多少信息，得到的反饋是什么樣的信息。這對(duì)于以后的發(fā)展都是很重要的。

營(yíng)銷策劃書

“以純”是東越公司旗下的休閑品牌之一，以其緊貼時(shí)尚、角逐流行、簡(jiǎn)潔大氣的設(shè)計(jì)，短短幾年迅速成為國(guó)內(nèi)休閑服裝知名品牌之一。受到現(xiàn)在中國(guó)多區(qū)域、多元素、多文化生活方式的影響，“以純”提倡把“愛”當(dāng)作自我發(fā)展的重要力量源泉。以“愛”的名義，把時(shí)尚、活力、自由的精神逐漸融入到“以純”的設(shè)計(jì)當(dāng)中，逐漸演變成中國(guó)時(shí)尚都市風(fēng)格的年輕化代表。“以純”服裝以滿足年輕人的學(xué)習(xí)、工作與生活需要為設(shè)計(jì)目的，致力于為年輕人提供時(shí)尚的服裝，關(guān)注年輕人的消費(fèi)需求，更努力在價(jià)格上體貼消費(fèi)者。其服飾的色彩、款式、結(jié)構(gòu)比例等都有獨(dú)到之處。這就是“以純”，它是一個(gè)代表健康與友愛的標(biāo)志，極具生活氣息的“以純”是用愛心灌注品牌，它不僅關(guān)心消費(fèi)者，更關(guān)愛社會(huì)與世界。

人們對(duì)休閑服裝的需求增加，休閑服裝已經(jīng)躍居我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)地位。且目標(biāo)消費(fèi)群體在選擇時(shí)越來越注重品牌、款式、質(zhì)量等方面的因素，通過對(duì)休閑服裝市場(chǎng)以及以純品牌詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，分析出以純品牌休閑服裝的特點(diǎn)及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)中不足，以及企業(yè)目前營(yíng)銷策略上的不足，針對(duì)這些不足提出了合理化建議，提高市場(chǎng)知名度和信譽(yù)度，穩(wěn)定消費(fèi)人群，而提高銷售量。

（一）、優(yōu)勢(shì)：以純是一家具有原創(chuàng)力的品牌企業(yè)，有全球化品牌擴(kuò)張步伐；主打休閑，簡(jiǎn)單大方，得到很多顧客的認(rèn)可。

（二）、劣勢(shì)：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；服裝單一，不能引導(dǎo)中國(guó)服裝市場(chǎng)熱潮；產(chǎn)品推廣力度不足。

（三）、機(jī)會(huì)：量身定做置衣方式將繼續(xù)發(fā)展，提供消費(fèi)者體驗(yàn)系服務(wù)；試時(shí)推出親子裝，進(jìn)軍學(xué)校服裝市場(chǎng)，開發(fā)學(xué)生服裝市場(chǎng)；隨著產(chǎn)品附加值的提高，服裝強(qiáng)勢(shì)品牌的崛起，服裝行業(yè)始終是我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的相對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。童裝市場(chǎng)前景廣闊，沒有有力的主導(dǎo)企業(yè)。

（四）、威脅：隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，國(guó)際品牌營(yíng)銷方式的影響以及消費(fèi)者需求層次的提升，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式受到前所未有的挑戰(zhàn)，吸引顧客的關(guān)注成為銷售成功的前提，視覺營(yíng)銷在服裝行業(yè)開始被越來越多人關(guān)注。消費(fèi)者要求量身定制等個(gè)性化要求越來越多。旗下系列產(chǎn)品有力的競(jìng)爭(zhēng)者多，這些競(jìng)爭(zhēng)者不但在消費(fèi)者心里有很高信譽(yù)，而且專注細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大。

（一）、目標(biāo)消費(fèi)人群：個(gè)性潮流的時(shí)尚達(dá)人。

（二）、市場(chǎng)狀況：該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。

（三）、主要銷售渠道：官方授權(quán)專賣店。

通過走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大家對(duì)以純服裝認(rèn)知度和信譽(yù)度還是持肯定狀態(tài)。時(shí)尚達(dá)人比較多。

（一）、消費(fèi)人群：五個(gè)品牌照顧不同市場(chǎng)領(lǐng)域中各類顧客的需求，總體上，它是一個(gè)大眾化的品牌。其消費(fèi)人群分布廣泛。主要是18—30歲的國(guó)內(nèi)年輕的時(shí)尚達(dá)人。

（二）、購(gòu)買渠道：主要實(shí)體店體驗(yàn)。

（四）、消費(fèi)者態(tài)度分析：在實(shí)體店購(gòu)買了產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生實(shí)在的心理，穿出去具有個(gè)性流行，大品牌，由此產(chǎn)生顧客再購(gòu)買欲望。

（一）、品牌定位：目標(biāo)消費(fèi)者定位為18歲到30歲的年輕群體，他們富有青春活力、注重健康、熱愛運(yùn)動(dòng)、追逐時(shí)尚、有主見、是享受愉悅生活的個(gè)性人士。

（二）、品牌設(shè)計(jì)：“以純”源于青年一族追求返以純真的心境，準(zhǔn)確地體現(xiàn)了品牌的市場(chǎng)定位。

（三）、品牌個(gè)性：“以純”服裝以滿足年輕人的學(xué)習(xí)、工作與生活需要為設(shè)計(jì)目的，致力于為年輕人提供時(shí)尚的服裝，關(guān)注年輕人的消費(fèi)需求，更努力在價(jià)格上體貼消費(fèi)者。

（四）、品牌形象：香港國(guó)際名人代言。

（五）、品牌戰(zhàn)略分析：企業(yè)必須不斷開發(fā)新品，發(fā)展電商，打造時(shí)尚高性價(jià)比的自我產(chǎn)品，降低價(jià)格增加銷售量。

（一）、以純以自身獨(dú)特的品牌效益，個(gè)性潮流的風(fēng)格，資金雄厚，走向國(guó)際化。

（二）、未來要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的合作，進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)銷售，從而擴(kuò)大自己的品牌影響力。

（三）、電視廣告策略：加強(qiáng)中央電視臺(tái)，地方電視臺(tái)廣告廣告投放，有利于塑造品牌知名度和品牌好感度。

（四）、網(wǎng)絡(luò)廣告策略：與網(wǎng)易、新浪、搜狐等網(wǎng)站具有長(zhǎng)期合作，櫥窗推廣不斷更新網(wǎng)絡(luò)宣傳，擴(kuò)大消費(fèi)群體。

（五）、報(bào)刊雜志社：插入品牌形象，不斷提升產(chǎn)品形象而擴(kuò)大影響力。

（六）、名人代言：香港三棲紅星張柏芝、古天樂為品牌代言人。

（七）、通過公關(guān)，銷售促進(jìn)，人際傳播的途徑擴(kuò)大品牌認(rèn)知度。

報(bào)刊雜志費(fèi)用：15萬。

電視廣告費(fèi)用：38萬。

網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用：18萬。

代言費(fèi)用：35萬。

其他費(fèi)用：30萬。

總共：136萬。

通過這次品牌策劃，分析到位，滲透到各個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，擴(kuò)大了品牌影響力度。電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視廣告、名人代言等提高了品牌的認(rèn)知度和形象。

營(yíng)銷策劃書

（二）整體計(jì)劃概念。

（一）市場(chǎng)環(huán)境分析。

（二）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)平臺(tái)分析。

（三）產(chǎn)品分析。

（四）競(jìng)爭(zhēng)分析。

（五）消費(fèi)者分析。

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的將目標(biāo)市場(chǎng)定位在在校大學(xué)生群體，該群體的特征：

1.沒有經(jīng)濟(jì)收入。

2.追逐時(shí)尚、崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格和注重個(gè)性張揚(yáng)。

4.渴求、需要更多的情感溝通與交流。

5.物品的使用大多“喜新厭舊”

6.學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響。

7.品牌意識(shí)強(qiáng)烈，喜愛名牌產(chǎn)品。

8.信息主要來源于因特網(wǎng)。

該群體的消費(fèi)行為具有結(jié)構(gòu)多樣化、追趕時(shí)尚潮流、消費(fèi)差距大和階段性強(qiáng)的特點(diǎn)。

1.售前、售中和售后服務(wù)。

2.會(huì)員制。

3.傳播式銷售。

4.不定期舉辦一些相關(guān)活動(dòng)（前期可以拉贊助）。

5.價(jià)格優(yōu)勢(shì)（團(tuán)購(gòu)、節(jié)假日限時(shí)打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、組合買優(yōu)惠）。

6.試用買。

7.聯(lián)合（電子產(chǎn)品信息更新、事實(shí)動(dòng)態(tài)、校內(nèi)動(dòng)態(tài)）。

1．售前、售中和售后服務(wù)。

2．會(huì)員制。

3．傳播式銷售。

4．不定期舉辦一些相關(guān)活動(dòng)。

可以采取外聯(lián)（利用學(xué)生會(huì)對(duì)南門和西門等的外連贊助）和贊助（廠商）進(jìn)行活動(dòng)。

5.價(jià)格優(yōu)勢(shì)（團(tuán)購(gòu)、節(jié)假日限時(shí)打折、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、組合買優(yōu)惠）。

平臺(tái)做到一定成績(jī)，可以采用。

6.試用買。

平臺(tái)做到一定成績(jī)，可以采用。

主要投入時(shí)間和精力成本，適當(dāng)加入一些費(fèi)用。

營(yíng)銷策劃書營(yíng)銷策劃案

三、市場(chǎng)分析。

五、活動(dòng)方案。

六、活動(dòng)效果預(yù)算。

前言。

收購(gòu)cdma網(wǎng)絡(luò)后，中國(guó)電信擁有了世界上的固定通信網(wǎng)絡(luò)和相對(duì)先進(jìn)的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，從而進(jìn)入了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代。中國(guó)電信在推出189手機(jī)特色業(yè)務(wù)中有效的豐富了信息化應(yīng)用的內(nèi)涵，還提高了競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)市場(chǎng)占有率和業(yè)務(wù)收入連年增長(zhǎng)，189手機(jī)是中國(guó)推出的一個(gè)新業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)上是一個(gè)全新的產(chǎn)品，在面對(duì)大眾推廣市場(chǎng)的同時(shí)，準(zhǔn)備打入各個(gè)院校來提高市場(chǎng)占有率和品牌知名度。

在大學(xué)校園中，通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號(hào)占有優(yōu)勢(shì)，所以利用這2個(gè)優(yōu)勢(shì)，電信可以開辟出一個(gè)更大的市場(chǎng)。

擴(kuò)大中國(guó)電信在淮師校園的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)品牌知名度和美譽(yù)度。

三、市場(chǎng)分析。

1、市場(chǎng)壞境分析。

(1)社區(qū)市場(chǎng)：人口總數(shù)多，處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇省，消費(fèi)水平較高。

2、競(jìng)爭(zhēng)者分析。

(1)聯(lián)通：

(2)移動(dòng)：

(3)網(wǎng)通。

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設(shè)投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會(huì)起來;。

(4)鐵通。

3、swot分析。

4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

1、產(chǎn)品策略。

會(huì)員卡：將服務(wù)內(nèi)容用一張卡片的方式體現(xiàn)出來，增強(qiáng)其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感，并能在導(dǎo)入期為人員推廣降低難度。

2、定價(jià)策略。

(2)當(dāng)進(jìn)入成熟期時(shí)，可以開發(fā)vip用戶群，并根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi);。

(3)對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶，可以進(jìn)行禮品的兌換;。

3、渠道策略。

校園代理：通過尋找校園代理商進(jìn)行189業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理。

4、促銷策略。

(1)廣告。

廣告目標(biāo)——客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠(chéng)”和“用心”。

廣告訴求點(diǎn)——客戶是我們不能說不的親人。

媒體等級(jí)的選擇：電視廣告為主，配以報(bào)紙、雜志、廣播、戶外廣告等廣告手段。

(2)促銷。

五、活動(dòng)方案。

活動(dòng)目的：樹立天翼品牌優(yōu)勢(shì)，搶占大學(xué)生市場(chǎng)。

傳播策略：網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)樹形象，線下活動(dòng)造聲勢(shì)，校園店全新包裝，促銷緊密結(jié)合，發(fā)出校園音，促進(jìn)市場(chǎng)化。

1、線上活動(dòng)：

網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)平臺(tái)：中國(guó)電信人人網(wǎng)頁活動(dòng)形式：

2、線下活動(dòng)：

(1)與學(xué)校聯(lián)合設(shè)立“天翼“獎(jiǎng)學(xué)金;。

(2)在校園內(nèi)的校辦雜志、院辦雜志上做廣告;。

(3)對(duì)在校學(xué)生發(fā)放口袋書(玩轉(zhuǎn)3g寶典)：

主要內(nèi)容：3g新玩法(上網(wǎng)、游戲、音樂、視訊、全球眼·······);。

寶典優(yōu)勢(shì)：集會(huì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù);性價(jià)比高;可長(zhǎng)期保存。

(6)宣傳人員和工作人員在活動(dòng)期間穿固定的服裝，提供客戶質(zhì)的服務(wù);。

(7)與校園廣播站聯(lián)合舉辦有影響力的音樂節(jié)目進(jìn)行宣傳;。

(8)舉辦校園原創(chuàng)歌曲大賽，借此機(jī)會(huì)宣傳電信的此項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng);。

(9)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳:。

1.在校園內(nèi)設(shè)立流動(dòng)帳篷點(diǎn)，吸引學(xué)生前來,為學(xué)生介紹業(yè)務(wù)。

2.利用學(xué)校晚自習(xí)的時(shí)間，在適當(dāng)時(shí)間點(diǎn)去各班級(jí)宣傳;去各宿舍一一宣傳。

(10)小組成員利用自己的人脈資源在學(xué)校各信息交流平臺(tái)擴(kuò)大宣傳。

六、活動(dòng)效果預(yù)算。

營(yíng)銷是一種思想方式、一種哲學(xué)，它定位于獲知消費(fèi)者自發(fā)表達(dá)的或被誘發(fā)出來的需要和欲望。探究營(yíng)銷理論的發(fā)展過程，也就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)方式變化的理解過程，通過審視營(yíng)銷理論的變遷可以把握3g時(shí)代的營(yíng)銷特點(diǎn)和精髓。在此能夠打開電信的業(yè)務(wù)段，并在全新的市場(chǎng)中進(jìn)行與中移動(dòng)、中網(wǎng)通進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌。

七、營(yíng)銷成本：

學(xué)生宣傳服飾;各種雜志的廣告費(fèi)用;。

標(biāo)語、宣傳畫等公共活動(dòng)場(chǎng)地;。

贊助公益活動(dòng)及晚會(huì)等的費(fèi)用;海報(bào)、橫幅宣傳;贈(zèng)話費(fèi)活動(dòng)費(fèi)用;其他支出。

營(yíng)銷策劃

安踏（中國(guó)）有限公司創(chuàng)建于1991年，旗下有香港安大國(guó)際投資有限公司、安踏(福建)鞋業(yè)有限公司、北京安踏東方體育用品有限公司等。十多年來，安踏公司秉承“安心創(chuàng)業(yè)、踏實(shí)做人、創(chuàng)百年品牌”的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)過不懈努力，已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的集生制造與營(yíng)銷導(dǎo)向于一體的綜合性體育用品企業(yè)。

安踏主要從事運(yùn)動(dòng)休閑系列產(chǎn)品(運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服、休閑運(yùn)動(dòng)鞋、休閑運(yùn)動(dòng)服為主)的生產(chǎn)和銷售。隨著運(yùn)動(dòng)休閑產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益白熱化，該系列產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷方面碰到一些發(fā)展瓶頸，為了解決安踏在營(yíng)銷方面的迷茫，找準(zhǔn)安踏的發(fā)展方向，只有突破以往營(yíng)銷模式的思維定勢(shì)，重新熟悉現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，確立基于整體競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷觀念。

本文以安踏運(yùn)動(dòng)休閑系列產(chǎn)品作為探究對(duì)象，通過對(duì)公司所處的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的分析，了解運(yùn)動(dòng)休閑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和行業(yè)未來趨向，以及消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為和群體特征。同時(shí)對(duì)安踏進(jìn)行了品牌分析，找出安踏存在的問題，探究了安踏的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，針對(duì)性地提出安踏的營(yíng)銷策略品牌問題解決方案，包括基于顧客需求的.產(chǎn)品和服務(wù)策略、成本價(jià)格策略、整合營(yíng)銷傳播策略、渠道便利策略以及營(yíng)銷隊(duì)伍管理策略。希望能夠通過以上策略能夠改善安踏的品牌形象，提升安踏的知名度與美譽(yù)度。

目錄。

一、市場(chǎng)調(diào)研…………………………………………………………………………。

（一）目的……………………………………………………………………………。

（二）調(diào)研結(jié)論………………………………………………………………………。

二、市場(chǎng)分析………………………………………………………………………………。

（一）行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析……………………………………………………………。

（二）戰(zhàn)略群體………………………………………………………………………。

（三）競(jìng)爭(zhēng)分析………………………………………………………………………。

1．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析…………………………………………………………。

2．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及策略分析…………………………………………。

三、品牌分析……………………………………………………………………………。

（一）品牌定位分析…………………………………………………………………。

1、品牌核心價(jià)值定位………………………………………………………。

2、品牌文化及形象定位………………………………………………………。

3、品牌消群體定位…………………………………………………………。

（二）品牌渠道分析…………………………………………………………………。

（三）品牌策略及戰(zhàn)略分析…………………………………………………………。

1品牌市場(chǎng)策略…………………………………………………………………。

2、品牌戰(zhàn)略目標(biāo)………………………………………………………………。

（四）品牌swot分析………………………………………………………………。

四、品牌診斷………………………………………………………………………………。

五、解決方案………………………………………………………………………………。

六、品牌維護(hù)與監(jiān)測(cè)………………………………………………………………………。

1、監(jiān)測(cè)項(xiàng)目…………………………………………………………………。

2、監(jiān)測(cè)辦法…………………………………………………………………。

安踏品牌策劃方案。

一、市場(chǎng)調(diào)研。

（一）調(diào)研目的。

為了了解“安踏”在市場(chǎng)的知名度，了解消費(fèi)者對(duì)“安踏”品牌的態(tài)度，收集有用的信息，我們進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)研。此次市場(chǎng)調(diào)研，我們采用了問卷調(diào)查的方式，于觀音橋步行街商圈開展問卷調(diào)查活動(dòng)。

（二）調(diào)研結(jié)論。

此次安踏調(diào)查問卷，總共100份，被訪問的人員的年齡集中在20至25歲之間，因?yàn)檫@一部分的人員更貼近體育，時(shí)尚與運(yùn)動(dòng)，更了解各種運(yùn)動(dòng)品牌的信息，通過言語上的交流和調(diào)查問卷的填寫，被訪問的100名人員都或多或少的知道安踏體育，其中更有5%是安踏的忠實(shí)消費(fèi)者，而且所有人都知道“永不止步”是安踏的宣傳口號(hào)，從這點(diǎn)看來，安踏品牌的知名度已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)很高的高度，但是“安踏”二字的含義“安根固本，踏實(shí)鼎新”只有10%的人知道，從這點(diǎn)來說，安踏在以后的宣傳工作，除了要繼續(xù)灌注“永不止步”的口號(hào)外以外還要加大對(duì)安踏含義的宣傳，讓人們更了解安踏品牌所含有的精神。

文檔為doc格式。

營(yíng)銷策劃書

xx瓷磚。

2、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)。

xx是技術(shù)的先鋒，經(jīng)典與時(shí)尚的倡導(dǎo)者。在xx，生產(chǎn)好的產(chǎn)品意味著不懈的努力，不斷地投資于新型材料的研究與開發(fā)，堅(jiān)持使用最好的原材料，積極運(yùn)用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，始終引領(lǐng)瓷磚潮流，成為瓷磚行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。

1、宏觀環(huán)境。

2、競(jìng)爭(zhēng)者分析。

xx瓷磚的主要特點(diǎn)：進(jìn)口品牌、釉面通體。主要競(jìng)爭(zhēng)品牌有：諾貝爾、馬可波羅、蒙娜麗莎、新中源、東鵬、斯米克、冠軍、金意陶等。其中尤以諾貝爾、馬可波羅業(yè)績(jī)最為突出。

3、品類消費(fèi)者分析（對(duì)同類產(chǎn)品的消費(fèi)特征）。

在中山做得最好得是諾貝爾，每年得銷售額在4000萬以上，高端樓盤瓷磚多以諾貝爾為主。工程基本有分公司運(yùn)作，而商場(chǎng)則由幾個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)。諾貝爾在各主要建材市場(chǎng)均有較大的店面，而且位置都非常好。

馬可波羅，經(jīng)銷商非常有實(shí)力。除在各大建材市場(chǎng)有較大，而且還建了一個(gè)超過20xx平方米的旗艦店，非常壯觀。馬可波羅在裝飾渠道做的非常好。和幾大裝飾公司均有長(zhǎng)期合作關(guān)系。

1、主要目標(biāo)市場(chǎng)。

目標(biāo)商場(chǎng)：大信新都匯、假日廣場(chǎng)、華潤(rùn)萬家、利和廣場(chǎng)、興中廣場(chǎng)、吉之島。

2、目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)分析。

xx一直推崇經(jīng)典與時(shí)尚、自然與休閑的生活品味，xx瓷磚的客戶群體為：白領(lǐng)、骨干、精英。

3、市場(chǎng)前景評(píng)估。

xx的目標(biāo)是：以新穎美觀，優(yōu)質(zhì)超值的產(chǎn)品為客戶提供理想的室內(nèi)環(huán)境，創(chuàng)造完美設(shè)計(jì)的解決方案，讓顧客安全滿意，使xx瓷磚成為中國(guó)高檔瓷磚領(lǐng)域的主力軍，一個(gè)占領(lǐng)中國(guó)建陶市場(chǎng)塔尖的王者。

1、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)分析。

xx瓷磚的主要特點(diǎn)：進(jìn)口品牌、釉面通體。

1、時(shí)尚衛(wèi)生間699元。

活動(dòng)期間，精選多個(gè)名品衛(wèi)浴產(chǎn)品，打造專屬空間，699元即可帶走。

1、長(zhǎng)度規(guī)劃一、設(shè)計(jì)師渠道政策：

活動(dòng)時(shí)間：即日起至20xx年5月17日。

瓷質(zhì)釉面磚返點(diǎn)10%。

活動(dòng)期間，設(shè)計(jì)師報(bào)備且由本人親自帶客戶進(jìn)店品鑒，即送壹加壹100元購(gòu)物卡1張（每戶僅限一次）。

（2）品鑒活動(dòng)：

活動(dòng)目的：第一品鑒產(chǎn)品；第二傳遞活動(dòng)信息；第三交流情感。

4月11日~5月10日，家裝組每人至少邀請(qǐng)一波設(shè)計(jì)師到店品鑒，分4周安排設(shè)計(jì)師到店品鑒，每周3~4人，設(shè)計(jì)師為精準(zhǔn)且大牌或手頭有客戶資源。

形式：以進(jìn)口紅酒+火鍋美食/海鮮美食品鑒。

費(fèi)用：300~400元/次。

參與品鑒的設(shè)計(jì)師，贈(zèng)送xx定制大白公仔。

2、老客戶渠道。

活動(dòng)時(shí)間：即日起至20xx年5月10日。

老客戶渠道激勵(lì)政策：

（1）老客戶重復(fù)購(gòu)買：老客戶重復(fù)購(gòu)買，享受老客戶折扣（9.7折）；

（3）老客戶帶新客戶成交一單即送大浴巾一盒。

3、媒體宣傳渠道。

根據(jù)中山實(shí)際情況，擬投放小區(qū)戶外廣告、電臺(tái)、短信以及dm單張派發(fā)等媒體投放。

（1）短信精準(zhǔn)營(yíng)銷：針對(duì)高端精準(zhǔn)小區(qū)，購(gòu)買有裝飾需求的小區(qū)業(yè)主，進(jìn)行活動(dòng)優(yōu)惠宣傳信息發(fā)送。

費(fèi)用：10萬條，0.1元/條，共1萬元。

重點(diǎn)小區(qū)戶外廣告投放：

1、精準(zhǔn)高檔樓盤：

凱茵新城、世紀(jì)新城、遠(yuǎn)洋城、龍灣國(guó)際。

2、操作方法：

1、在精準(zhǔn)高檔樓盤門口排放廣告桁架。

2、通過邀請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師使用我司產(chǎn)品（側(cè)重新品）根據(jù)戶型設(shè)計(jì)效果圖在店面展示。

2、通過電話營(yíng)銷人員預(yù)約客戶到店參觀。

3、精準(zhǔn)樓盤廣告起輔助效應(yīng)。

3、戶型效果圖展示方式：

1、平面展示：利用店面一版墻做為精準(zhǔn)樓盤設(shè)計(jì)師出來各個(gè)空間效果圖展示。

2、立體展示：每個(gè)店面安排一臺(tái)電視排放最醒目的位置做效果圖立體展示。

4、客戶邀約：

每周末在小區(qū)開展活動(dòng)邀約客戶（以上樓盤在活動(dòng)期間排放一個(gè)行架，每星期六、日安排業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)場(chǎng)排放樣品與活動(dòng)x展架，邀約客戶到展示參考意大利名師設(shè)計(jì)效果圖）。

5、費(fèi)用待定：

6、電臺(tái)廣告：

7、終端店面渠道。

1、店外常規(guī)：拱門、橫幅、堆箱、戶外店面的門口包裝、有玻璃外圍店面可貼海。

報(bào)等。

2、店內(nèi)常規(guī)：dm單頁、x展架、三腳畫架、吊旗、地貼、促銷產(chǎn)品的價(jià)格貼、常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格貼、堆箱等。

費(fèi)用預(yù)算。

（一）傳播費(fèi)用預(yù)算：

合計(jì)總費(fèi)用：66030元，其中符合總部報(bào)銷的費(fèi)用為27300元（50%原則）。

（二）營(yíng)銷禮品費(fèi)用：

（三）傳播費(fèi)用預(yù)算+營(yíng)銷禮品費(fèi)用=78930元。

營(yíng)銷策劃書

“咖啡”(coffee)一詞源自埃塞俄比亞的一個(gè)名叫卡法(kaffa)的小鎮(zhèn)，在希臘語中“kaweh”的意思是“力量與熱情”。茶葉與咖啡、可可并稱為世界三大飲料。據(jù)資料記載，1883年咖啡在中國(guó)臺(tái)灣首次種植成功，從而揭開了咖啡在中國(guó)發(fā)展的序幕。大陸地區(qū)追債的咖啡種植始于云南，是在20xx年代初期法國(guó)傳至云南賓利。而如今中國(guó)國(guó)內(nèi)暢銷的咖啡品牌主要有，雀巢，南山，哥倫比亞等幾種，深受許多大城市的白領(lǐng)階層所喜愛。

再次我們依據(jù)錦州市某某市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)荊州市各家老牌咖啡廳消費(fèi)者抽樣調(diào)研結(jié)果，在分析目前武漢咖啡消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)狀況以及生活形態(tài)的基礎(chǔ)上，為新的咖啡店進(jìn)入荊州市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃提供合理的建議。

第一部分荊州市咖啡消費(fèi)者市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀。

一.咖啡消費(fèi)者的市場(chǎng)狀況。

(一)荊州市人們對(duì)咖啡接受狀況。

及調(diào)查，荊州市70%的消費(fèi)者能接受飲用咖啡，也就是說咖啡作為一種類似飲茶的文化開始漸漸被荊州市居民所接受，即這是一個(gè)待開發(fā)的潛力市場(chǎng)。

(二)荊州市人民的咖啡消費(fèi)習(xí)慣。

(1)飲用頻率為一月一直兩次為主。

(2)消費(fèi)者持續(xù)時(shí)間大多為1至2小時(shí)為主。

(3)消費(fèi)者年齡約50%的都為18—28歲的青少年，即我們可根據(jù)此特點(diǎn)對(duì)咖啡的銷售做出改良。

(4)消費(fèi)時(shí)間大多為周六居多。

(6)消費(fèi)者類型主要是白領(lǐng)，金領(lǐng)等高收入群體。

(7)消費(fèi)者消費(fèi)原因主要是戀愛，聚會(huì)，等種類。

二.咖啡廳選址以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

荊州市分為荊州區(qū)和沙市區(qū)，由于歷史的原因兩區(qū)的生活水平差距交大，所以其實(shí)際消費(fèi)能力也相差較大。而咖啡廳作為相對(duì)高檔的娛樂場(chǎng)所，所以咖啡廳的選址上荊州區(qū)花臺(tái)最合適，而沙市區(qū)相對(duì)沃爾瑪和步行街都較為適宜。

(一)沙市區(qū)。

內(nèi)容待考察和調(diào)研。

(二)荊州區(qū)。

內(nèi)容待考察和調(diào)研。

第二部分進(jìn)入咖啡市場(chǎng)形式分析。

一.進(jìn)入咖啡消費(fèi)市場(chǎng)面臨的問題。

(一)一些消費(fèi)者不喝咖啡的原因。

1.荊州區(qū)。

60%的荊州區(qū)居民不喝咖啡的原因是因?yàn)閮r(jià)格過高，15%的是因?yàn)榭Х忍啵?5%的是因?yàn)橛衅渌南埠谩?0%的消費(fèi)者認(rèn)為不喜歡咖啡廳的氣氛。

2.沙市區(qū)。

40%的沙市區(qū)居民不喝咖啡是因?yàn)閮r(jià)格因素，30%的沙市居民不喝咖啡是因?yàn)橛衅渌南埠谩?0%的沙市居民認(rèn)為不喝咖啡是因?yàn)橛泻炔璧牧?xí)慣。10%的消費(fèi)者認(rèn)為不喜歡咖啡廳的氣氛。

(二)開設(shè)咖啡廳的成本太高，風(fēng)險(xiǎn)較大。

荊州作為我國(guó)的2線城市且隨州炒房熱的過度的影響其房租相對(duì)而言整體偏高，再加上咖啡廳對(duì)于裝修的檔次要求也不低。所以使得咖啡廳的開設(shè)成本同等級(jí)服務(wù)行業(yè)內(nèi)相當(dāng)?shù)母撸坏┙?jīng)營(yíng)過剩就會(huì)出現(xiàn)崩盤的危險(xiǎn)。

(三)荊州整體開設(shè)飲品店較多，跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大。

荊州市由于風(fēng)俗習(xí)慣的因素影響，荊州市居民大多都有喝茶的習(xí)慣，且由于學(xué)生群體較多，所以開設(shè)了大量的奶茶店。而奶茶相對(duì)于咖啡而言其性質(zhì)更容易被大多消費(fèi)者所接受，且價(jià)格低廉。而這也導(dǎo)致跨行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)。

(四)一部分年紀(jì)較大的消費(fèi)者認(rèn)為。

荊州處于我國(guó)中部地區(qū)，由于文化等各種原因其對(duì)于外來文化的接受力并不是很強(qiáng)。一些年紀(jì)較大的消費(fèi)者對(duì)于咖啡廳的印象也不好。更有甚者認(rèn)為咖啡廳環(huán)境做作。

二.進(jìn)入咖啡消費(fèi)市場(chǎng)面臨的機(jī)會(huì)。

(一)荊州市咖啡廳的競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。

雖然荊州近幾年發(fā)展較快，但是因?yàn)橐恍v史原因荊州市關(guān)于咖啡市場(chǎng)并不是特別的成熟，即大多數(shù)消費(fèi)者沒有自己十分認(rèn)可的品牌，所以整體而言市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不強(qiáng)烈。

(二)人們對(duì)于咖啡的認(rèn)可度不斷的增加。

隨州近年來荊州市迅速發(fā)展，越來越多的荊州市居民隊(duì)友咖啡開始認(rèn)可咖啡，并逐漸喜歡上這種“苦”味。從超市里開始不斷出現(xiàn)各種速溶咖啡，以及其銷售的增加可以看出。將來消費(fèi)者在飲用咖啡上遲早會(huì)出現(xiàn)一種習(xí)慣，直到形成和茶一樣的一種文化。

(三)咖啡廳的利潤(rùn)高。

和咖啡的投資高一樣，咖啡的利潤(rùn)也是相當(dāng)高的。特別是荊州市當(dāng)前的咖啡市場(chǎng)還處于一種有待開發(fā)的狀態(tài)，所以其市場(chǎng)份額也相當(dāng)?shù)淖悖羰怯型顿Y者敢大膽投資，并經(jīng)營(yíng)合理的情況下，盈利絕對(duì)不是問題。

(四)荊州近年來發(fā)展迅速。

新的咖啡廳進(jìn)入荊州市場(chǎng)，要逐步贏得市場(chǎng)份額和重視消費(fèi)者，可以從以下幾個(gè)方面來采取一些具體措施。

一.采取合理定價(jià)，以合理價(jià)格開拓咖啡市場(chǎng)。

由于荊州的實(shí)際消費(fèi)水平等因素，在荊州開設(shè)咖啡廳首先不宜采取純高檔路線，應(yīng)該先從中檔咖啡開始起步然后在實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的要求下在加入高檔產(chǎn)品。

而咖啡廳消費(fèi)品種則相對(duì)于其他產(chǎn)品而言比較單一，據(jù)調(diào)研大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為人均消費(fèi)為15元-25元的價(jià)格最為合理。所以在剛開始的時(shí)候我們應(yīng)順從消費(fèi)的意愿以此檔次的產(chǎn)品作為我們的主打產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

同時(shí)25-35和35-45的消費(fèi)者也有一定的數(shù)量，但是相對(duì)卻比較少。所以新咖啡廳的產(chǎn)品選擇中也需要少量的購(gòu)進(jìn)一些檔次稍微高的咖啡。并且鼓勵(lì)一些本身對(duì)咖啡又了解和喜好的消費(fèi)者多選擇高檔咖啡飲用，同時(shí)利用消費(fèi)者的帶動(dòng)性，讓那些少量的消費(fèi)者以領(lǐng)頭的形式把喝咖啡的習(xí)慣和文化傳播開來。

二.打造獨(dú)特風(fēng)格。

咖啡廳作為西方產(chǎn)品傳入我國(guó)，本身就具有一定的獨(dú)特性。而我們則需要利用這一點(diǎn)，從而進(jìn)行造勢(shì)讓更多的消費(fèi)者認(rèn)可咖啡是一種“上檔次”。

所以我們?cè)谶x擇咖啡廳的環(huán)境上一定要選擇環(huán)境優(yōu)雅，整潔舒適的環(huán)境，從而讓消費(fèi)們感覺到在咖啡廳是一種享受的過程。同時(shí)我們?cè)谘b修也應(yīng)該采取西式風(fēng)格讓咖啡廳的建筑和環(huán)境區(qū)別其他的娛樂場(chǎng)所，讓消費(fèi)這有種進(jìn)入“國(guó)外的感覺”。

然后我們?cè)诜?wù)上也要保持自己的獨(dú)特性，服務(wù)員可以以西式的小馬甲為主，上扎蝴蝶結(jié)。可以特制中英文雙字菜單，襯托檔次。從而從整體上襯托出自己本身的獨(dú)特風(fēng)格。

三.利用廣大大學(xué)生優(yōu)勢(shì)，招收高素質(zhì)勞動(dòng)力，拓寬市場(chǎng)。

荊州作為湖北省的教育大市，本身就有著眾多大學(xué)生的特點(diǎn)。而我們可以利用此優(yōu)勢(shì)大量招收愿意在課余時(shí)間做兼職的大學(xué)生來咖啡廳工作。一來大學(xué)生作為兼職其勞動(dòng)成本相對(duì)較低，二來大學(xué)生作為高素質(zhì)人群其本身的可塑性也是很強(qiáng)的。所以在服務(wù)上我們完全可以在周末等繁忙的黃金周請(qǐng)款下大量采用大學(xué)生這類即廉價(jià)又高素質(zhì)的人群來咖啡廳兼職。

同時(shí)我們也可以利用一些兼職的大學(xué)生人脈關(guān)系拓寬咖啡廳在校園內(nèi)的業(yè)務(wù)，讓部分接受能力好的大學(xué)生成為咖啡廳的消費(fèi)者。

四.利用荊州公交車和出租車廣告系統(tǒng)，加大廣告宣傳。

荊州是個(gè)咖啡廳相對(duì)較少的城市，其本身市場(chǎng)是有待開發(fā)的。而根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理在這個(gè)時(shí)候咖啡廳需要做大量廣告拓寬關(guān)于行業(yè)市場(chǎng)。

荊州市最常用的交通工具是公交車，而同樣的荊州公交車的廣告系統(tǒng)也很齊全，所以我們可以利用公交車上的廣告提高咖啡廳的知名度。同時(shí)咖啡廳屬于高檔消費(fèi)場(chǎng)所，我們可以在出租車上也做廣告，讓那些收入稍高的人也對(duì)新開咖啡廳有所了解。

第四部分新咖啡廳進(jìn)入荊州市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。

一.舉辦試飲，利用咖啡獨(dú)特香味吸引顧客。

咖啡不同于其他的飲品，其本身雖然飲用較為純苦但是味道特別的香。我們可以利用這個(gè)特點(diǎn)在咖啡廳舉辦免費(fèi)試飲，利用咖啡本身的香味從而吸引顧客，讓消費(fèi)者們開始產(chǎn)生對(duì)咖啡的好感并逐步喜歡上它。

二.采取合理定價(jià)，吸引廣大學(xué)生群體。

作為擁有廣大學(xué)生群體的荊州，我們完全可以利用此優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)的開拓可宣傳。大學(xué)生是所以消費(fèi)者中的特殊群體，首先他們擁有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，然后他們有很強(qiáng)的求新欲望，再加上其素質(zhì)較高接受能力強(qiáng)又稍微有點(diǎn)崇外心里。所以我們可以采取較低的產(chǎn)品定價(jià)，從而吸引一批學(xué)生作為常客。

三.精細(xì)店面裝修，添加咖啡廳設(shè)施，吸引顧客。

作為咖啡廳，我們不僅僅把它當(dāng)作一種販賣飲品的銷售點(diǎn)。我們的產(chǎn)品定位應(yīng)該是高檔娛樂場(chǎng)所。所以我們要采取精裝修，然后購(gòu)買一些西方的音樂器材，例如鋼琴和小提琴。甚至我們還可以利用荊州的藝術(shù)學(xué)院大學(xué)生來做演奏，從而使咖啡廳變成一種理想的戀愛或者交友場(chǎng)所。提升咖啡廳的潛在價(jià)值。

四.加大廣告宣傳，提高知名度。

咖啡廳作為新介入的荊州者，我們首先要做的就是擴(kuò)大知名度，其意義不僅僅是要讓人們了解咖啡，擴(kuò)大咖啡市場(chǎng)。同時(shí)其還面臨的是關(guān)于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，所以我們可以利用荊州的車載音響和出租車的尾部做廣告，讓消費(fèi)者對(duì)其有一定的印象。

五.經(jīng)常舉辦各種促銷活動(dòng)并舉行節(jié)日打折。

咖啡廳可以再節(jié)假日或者非黃金時(shí)間多做一些促銷打折活動(dòng)，比如情人節(jié)出情侶套餐啊，周一至周五時(shí)候黃金時(shí)間可以享受低的折扣。同時(shí)咖啡廳可以定時(shí)在老顧客里面抽獎(jiǎng)的形式產(chǎn)生一批會(huì)員，會(huì)員擁有積分和免費(fèi)嘗試新品的特權(quán)。從而讓咖啡廳緊緊的抓牢一批顧客。

六.增加熱線服務(wù)和送貨上門。

咖啡廳可以增加一條訂餐熱線，這樣一來讓顧客覺得更加方便，不會(huì)說在黃金時(shí)間沒有地方做的尷尬，同時(shí)也能增加銷量，讓顧客不會(huì)被自己的印象和記憶所蒙騙從而“嚇跑”。再者增加一條送貨上門服務(wù)，其采取的原則是車費(fèi)有顧客自己報(bào)銷。

營(yíng)銷策劃書

xx市隸屬xx省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣，是全國(guó)著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)xx萬人，其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū)，xx區(qū)和xx區(qū)為旅游度假區(qū)，著名上市公司耀華玻璃就在xx市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對(duì)集中，所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此；xx區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)；xx區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。

xx市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院、xx醫(yī)院、x醫(yī)院、xx醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、xx醫(yī)院、xx醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)xx市90%以上的市場(chǎng)份額，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例，日平均門診量可以達(dá)到xx人次以上。民營(yíng)醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速，xx醫(yī)院作為第一家民營(yíng)醫(yī)院開業(yè)后，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營(yíng)醫(yī)院先后落戶港城。民營(yíng)醫(yī)院都為專科醫(yī)院，專科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫(yī)院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目。

民營(yíng)醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會(huì)診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報(bào)刊、戶外為主，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營(yíng)銷手段在xx這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。

民營(yíng)醫(yī)院的患者90%以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民，因所開科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí)，以及對(duì)此類病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。

xx醫(yī)院交通相對(duì)便利，距xxx火車站和長(zhǎng)途汽車站僅x公里，連接xx區(qū)和xx區(qū)的xx路、xx路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過，全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長(zhǎng)路程時(shí)間在xx分鐘以內(nèi)，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階。現(xiàn)我院日平均門診量在x人次左右，月廣告費(fèi)用在x萬左右，平均人均廣告成本xx元，公攤醫(yī)院營(yíng)運(yùn)費(fèi)用平均人均成本x元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為xx年xx月份，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jī)下滑。

業(yè)績(jī)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運(yùn)營(yíng)過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩，根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問題：

1.沒有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見機(jī)行事，說變就變了。所謂專科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來，所以即使維持下來，也難以做大。

2.專家非專家，影響醫(yī)療質(zhì)量。

依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的，年事高，無法和醫(yī)院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足。對(duì)于醫(yī)院所開專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影響。

3.管理滯后，運(yùn)營(yíng)效率較低。

我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：

a.組織結(jié)構(gòu)過于簡(jiǎn)化，責(zé)權(quán)不明，一人多職；

b.業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面；

c.醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；

d.人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。

4.營(yíng)銷手段有限，過分依賴廣告。

廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當(dāng)前的問題是：

a.醫(yī)院經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用；

c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。

通過幾日來的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過強(qiáng)，忽視醫(yī)院長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。

如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來經(jīng)營(yíng)醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和企業(yè)，無論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤(rùn)的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱。縱觀中國(guó)民營(yíng)企業(yè)x幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(zhǎng)式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。

以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸，這些數(shù)字可以使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測(cè)得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對(duì)手、檢測(cè)自身的作用。現(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。

在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析，要從中了解我們?cè)趫?zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問題，哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果，這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲，說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員。

另外在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計(jì)了，根本就沒有進(jìn)行過細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來的，是調(diào)查出來的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)功課是不可缺少的。

因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少、經(jīng)濟(jì)效益就下降，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人，醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng)。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”（不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎(chǔ)上，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系，樹立良好的社會(huì)形象，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民。

醫(yī)院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開，設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長(zhǎng)負(fù)責(zé)。總經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(zhǎng)負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長(zhǎng)不是擺設(shè)也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(zhǎng)，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。

企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心，訂立年度目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞，達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制來刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本，并計(jì)算出合理的利潤(rùn)作為營(yíng)運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理、科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制等。

建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營(yíng)銷策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。

1.醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處，專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題，會(huì)對(duì)患者滿意度、忠誠(chéng)度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利。

2.因勢(shì)力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足，并超越他們需求的期望值，達(dá)到高度滿意。

3.注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)。“以顧客為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念。注重病人的關(guān)注或意見，在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標(biāo)價(jià)。

4.建立患者客服部門，定期回訪患者，逢節(jié)假日郵寄小禮品。

形象是要通過全方位、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同。

主體語：xx醫(yī)院感動(dòng)您、我們用心感動(dòng)港城。

xx世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關(guān)系。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究，當(dāng)顧客流失率達(dá)到5%，平均每位顧客的價(jià)值就增加xx%——xx%以上。在xx年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念。

只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任，有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，有了忠誠(chéng)度就會(huì)產(chǎn)生依賴性。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的.病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較，突出我們的長(zhǎng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)。

但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí)，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說明問題。對(duì)于患者來說出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù)、全程陪護(hù)、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念，使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。

因我院是男女專科醫(yī)院，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對(duì)此類病癥確診前后都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點(diǎn)定位。根據(jù)此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫(yī)，其病例絕對(duì)不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情，使他們更加信賴我院。

為患者病情保密，使患者安心就醫(yī)，從而用真誠(chéng)之心感動(dòng)患者，這就是我院的整體形象定位。

1、宣傳定位。

“專科、專人、專病、專治”應(yīng)該是我院作為專科醫(yī)院的“專”的定義，但是到底“專”在哪里？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對(duì)的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場(chǎng)不夠細(xì)分在患者看來概念非常模糊。從名稱xx醫(yī)院來看，突出的是大專科小綜合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn)，可以從以下幾個(gè)方面考慮：

1.中西醫(yī)結(jié)合（廣義細(xì)分市場(chǎng)）。

現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合，這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外，中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評(píng)價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營(yíng)業(yè)額。

2.突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)（中等細(xì)分市場(chǎng)）。

我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù)，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分，從專家到病例，從設(shè)備到價(jià)格不無巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在xx地區(qū)xx是做得最好的，比大醫(yī)院要專業(yè)的多。

3.突出某一種病癥（全面細(xì)分市場(chǎng)）。

與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位，將市場(chǎng)再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn)，突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬例成功經(jīng)驗(yàn)，這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。

2、院內(nèi)宣傳。

醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重，就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：

1.發(fā)放類宣傳品。

宣傳圖冊(cè)為醫(yī)院行銷必備之物，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書，不僅是介紹醫(yī)院的必需品，還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器，并具有長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊(cè)要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象，要求做成銅版紙36開、16p手冊(cè)。

院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn)，對(duì)院內(nèi)的各類活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道，在社區(qū)活動(dòng)和促銷活動(dòng)中起到不可替代的作用。

院報(bào)取名“xx健康園地”，內(nèi)容分為x大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識(shí)，與夫妻生活相關(guān)的小常識(shí)小知識(shí)；另一方面是我院的整體宣傳。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中。

2.裝飾類宣傳品。

裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū)、輸液區(qū)、走廊以及衛(wèi)生間，要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品，以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無時(shí)無刻感受到醫(yī)療的氛圍。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫，提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整，現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位，對(duì)患者的吸引力及信任度不高。

3.擺放類宣傳品。

活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請(qǐng)來的知名專家，需要制作x展架，以便增添活動(dòng)的氣氛。

4.使用類宣傳品。

醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一，具有大醫(yī)院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng)，其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒有。醫(yī)院也沒有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。

3、廣告宣傳。

廣告并不是營(yíng)銷市場(chǎng)的唯一手段，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營(yíng)銷體系，就要將廣告的費(fèi)用降低40%——60%。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過多發(fā)布。

平面廣告整體策略。

在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營(yíng)醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用10-15cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告，這說明民營(yíng)醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來，沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。

以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒有吸引力，版式設(shè)計(jì)落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色，更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對(duì)此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒，導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容。

如果要在平面媒體上招攬患者就要做到。

a.統(tǒng)一vi系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì)；

b.圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；

c.淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì)、字體以及色調(diào)保持一致；

d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；

e.內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費(fèi)錢。

制作廣告的系列篇，增強(qiáng)受眾的閱讀性。通過xx篇不同主題的宣傳，可以比較系統(tǒng)和全面的對(duì)我醫(yī)院的整體形象和所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目細(xì)致地作個(gè)介紹，并且對(duì)收集全十三篇的讀者給與獎(jiǎng)勵(lì)。

1.形象篇：根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治，概念不可以模糊，要和醫(yī)院診療緊密結(jié)合，創(chuàng)造新概念“港城首家中西醫(yī)結(jié)合專科醫(yī)院”、“xx醫(yī)院全國(guó)xx病癥診療基地”、“xx醫(yī)院造福港城一百年”、“絕對(duì)隱私，絕對(duì)保密”、“婦科微創(chuàng)奇跡療效”等等。

2.專家篇：“匯聚京津名醫(yī)，齊集港城會(huì)診”突出專家的照片、職稱、頭銜、簡(jiǎn)歷、專著等。這里要確保是真正的專家，可以夸大宣傳但不可以失真。

3.醫(yī)護(hù)篇：“愛心、仁心、親情、友情”以醫(yī)生護(hù)士形象為宣傳點(diǎn)，感人至上，扭轉(zhuǎn)醫(yī)院整體醫(yī)護(hù)在百姓心目中的形象。

4.醫(yī)技篇：主推婦科微創(chuàng)手術(shù)，突破醫(yī)學(xué)新疆界。主要以我院最新的微創(chuàng)手術(shù)作為推廣點(diǎn)，全面介紹我院手術(shù)的高安全性，高成功率。

5.價(jià)格篇：讓百姓看得起病，不再使用“最低價(jià)格”、“低價(jià)位”等宣傳用語，提出“看病到xx，一次治愈不反復(fù)，就是省錢！”的新口號(hào)。

6.設(shè)備篇：這是以醫(yī)療器械為主體，大量的高科技、現(xiàn)代化診療器械，可以向患者證實(shí)我院的醫(yī)療實(shí)力，讓他們對(duì)確診和治療的病癥達(dá)到放心。

7.服務(wù)篇：以導(dǎo)診為核心形象，突出我院全程陪診，病癥的化驗(yàn)結(jié)果更加保密，讓患者感受到星級(jí)賓館一樣細(xì)心照顧。

8.療效篇：借鑒醫(yī)藥廣告，以大量的診斷治療案例，說明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮，讓他們看病更安心。

9.科普篇：對(duì)我院主要治療的病癥進(jìn)行科普宣傳，講解它的發(fā)病原因和治療方法。

篇：推廣會(huì)員制，對(duì)于會(huì)員病人或會(huì)員推薦的病人，開辟綠色通道，負(fù)責(zé)專車接送，免診療費(fèi)用等服務(wù)。

11.社區(qū)篇：根據(jù)社區(qū)活動(dòng)，采用紀(jì)實(shí)報(bào)道的形勢(shì)，凸現(xiàn)我院在地面營(yíng)銷活動(dòng)中受到的廣泛關(guān)注度。

12.體檢篇：借用“天下第一關(guān)”的形象，塑造我院“港城女性第一檢”保護(hù)女性健康的形象，并說明女性婦科年檢的重要性。

13.活動(dòng)篇：根據(jù)我院在不同時(shí)期所搞得社會(huì)性公益活動(dòng)或者是大型義診活動(dòng)，進(jìn)行跟蹤報(bào)道。

所有系列篇內(nèi)容可長(zhǎng)可短，比如需要重點(diǎn)介紹篇幅專家篇、醫(yī)技篇、科普篇、社區(qū)篇等都要根據(jù)當(dāng)時(shí)活動(dòng)和醫(yī)院的整體宣傳策略進(jìn)行改進(jìn)和出新。如形象篇、醫(yī)護(hù)篇、服務(wù)篇、價(jià)格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的樣式，不定期在媒體上發(fā)放。

在平面廣告的媒體投放上不要做到遍地開花，而要集中媒體優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)每次廣告的整體質(zhì)量，減少投放次數(shù)，達(dá)到降低廣告費(fèi)用的目的。

影視廣告整體策略。

在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時(shí)段，因其不能在有限的時(shí)間內(nèi)將醫(yī)院非常復(fù)雜和大量的信息有效傳遞給受眾。大量的事實(shí)證明垃圾段的的時(shí)間價(jià)位是非常低的，也同樣存在一定數(shù)量的收視群體。

在xx地區(qū)此類廣告成為了所有民營(yíng)醫(yī)院的主要宣傳手段，大量的同類同質(zhì)醫(yī)療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段，在大眾心里此類時(shí)間段的廣告無形中成為了垃圾廣告，完全無法吸引受眾，只是起到了告知民眾我院還存在的作用。

因此我院要去除所有15秒、30秒廣告，保留電視劇的角標(biāo)，廣告以20分鐘專題片為主，制作“xx健康園地”的專家訪談節(jié)目，播放時(shí)間選在深夜或者上午的垃圾時(shí)段。利用比較長(zhǎng)的時(shí)間，可以將我院的特色講解清楚，并且可以用紀(jì)實(shí)短篇或場(chǎng)景再現(xiàn)的方式用講故事的方法介紹我院的各項(xiàng)治療科室。固定時(shí)間段可以將我院的廣告做成一檔健康類的欄目，不論它的時(shí)間是否垃圾都會(huì)吸引相當(dāng)?shù)娜巳菏湛础?/p>

電視角標(biāo)制作一定要符合視覺習(xí)慣，現(xiàn)在的角標(biāo)字?jǐn)?shù)過多，顏色搭配不合理，不是仔細(xì)觀看就根本不會(huì)看出是哪家醫(yī)院，這樣的廣告就是在浪費(fèi)廣告費(fèi)。從廣告收視效果上分析，角標(biāo)和15秒廣告是同樣的效果，根據(jù)我們的角標(biāo)尺寸，單面不要超過x個(gè)字，以x個(gè)字為最佳，字?jǐn)?shù)過多可以使用橫向滾動(dòng)。顏色上以藍(lán)底白字為最佳，可以使用紅底白字，或黑底白字，但是黑底白字對(duì)于醫(yī)院的形象終究是不好，所以不提倡使用。

其它類廣告策略。

戶外媒體廣告不提倡使用，如果使用提議在主干道做燈桿廣告。

網(wǎng)絡(luò)媒體可以考慮制作專署網(wǎng)頁，內(nèi)容不用過多，可以提高醫(yī)院的檔次。

廣播媒體宣傳的范圍很廣，更容易吸引城市周邊地帶的病源，提倡使用。

一個(gè)被當(dāng)?shù)孛癖娡贄墸腥钦块T反感的醫(yī)院是不可能，單靠簡(jiǎn)單的宣傳廣告來蒙蔽視聽的。在整個(gè)營(yíng)銷體系中，廣告只是單方面可以提高醫(yī)院的知名度，而公關(guān)活動(dòng)作為醫(yī)院樹立良好形象的關(guān)鍵，不僅可以相應(yīng)提高知名度，更可以樹立大眾值得信賴的美譽(yù)度，非常有利于醫(yī)院在當(dāng)?shù)亟】档陌l(fā)展壯大，并取得直接的經(jīng)濟(jì)效益。

公關(guān)活動(dòng)主要分為兩大模式，一為政府形象活動(dòng)的支持者（以下簡(jiǎn)稱政府公關(guān)）；二為免費(fèi)民眾診療活動(dòng)（以下簡(jiǎn)稱民眾公關(guān)）。

政府公關(guān)。

與當(dāng)?shù)馗髡畽C(jī)關(guān)或民政團(tuán)體合作，連搞活動(dòng)。例如當(dāng)?shù)匚幕块T現(xiàn)今正在做的社區(qū)情景劇《老憨趣事》就是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。通過對(duì)這個(gè)情景劇的贊助，可以將醫(yī)院的診病情節(jié)編入居中，在上演的時(shí)候起到宣傳的作用。通過這種潛廣告的宣傳是在人們不經(jīng)意間傳達(dá)商業(yè)信息，而且通過大眾媒體的傳播使我院的品牌深入民心。

xx市一個(gè)旅游城市，它的旅游資源是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。我們可以和它的旅游部門在夏季旅游季節(jié)聯(lián)合推出一系列活動(dòng)，提高在政府的影響力和信譽(yù)度。

和當(dāng)?shù)丶t十字會(huì)合作愛心救助活動(dòng)，為一些貧困的農(nóng)民或需要救助的弱勢(shì)人群提供幫助，博得民眾的同情之心。

與當(dāng)?shù)孛襟w共同創(chuàng)辦百姓生活欄目，反映百姓生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，凡是與醫(yī)療有關(guān)的問題均可以由我院專家來作相應(yīng)的解答，增加我院專家在民眾心目中的地位和可信度。

和市委市政府、文化部門共同推出“港城形象大使”的評(píng)選活動(dòng)。我們可以提供全程的活動(dòng)方案，活動(dòng)中我們的參與方式是為16——55歲的女性參選市民進(jìn)行免費(fèi)體檢并為獲獎(jiǎng)選手提供獎(jiǎng)品。

與甲級(jí)醫(yī)院建立良好的合作伙伴關(guān)系，開辟重大病癥綠色通道，在醫(yī)療人員和設(shè)備上做到共享，依靠其在當(dāng)?shù)佚嫶蟮膭?shì)力尋求更加廣泛的合作空間。

與民營(yíng)醫(yī)院聯(lián)手創(chuàng)立民營(yíng)醫(yī)院聯(lián)盟，避免自相殘殺惡意競(jìng)爭(zhēng)，共同規(guī)范市場(chǎng)秩序，利益共享，一同將民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)的份額做大做強(qiáng)。

民眾公關(guān)。

繼續(xù)走大型義診的路線，但是在操作過程中增加技術(shù)含量，不要單純的就是專家和打折。選定目標(biāo)群體，提供相應(yīng)證明后，超低價(jià)位診療。操作的方法可以是以x天作為一個(gè)區(qū)間，第一個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為工人，只要攜帶工作證件就可享受診療；第二個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為農(nóng)民，只要攜帶農(nóng)業(yè)戶口就可享受診療；第三個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為公務(wù)員，只要攜帶工作證件就可享受診療；第四個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為個(gè)體工商業(yè)者，只要攜帶相關(guān)證件就可享受診療；之后對(duì)不同人群的診斷結(jié)果作出相應(yīng)的民眾健康報(bào)告，指導(dǎo)其正確的生活習(xí)慣和就醫(yī)保健時(shí)間。

社區(qū)作為醫(yī)院地面營(yíng)銷的主要陣地，絕對(duì)不可以忽視。傳統(tǒng)的社區(qū)活動(dòng)，就是指派醫(yī)生護(hù)士到指定社區(qū)進(jìn)行義務(wù)的診療服務(wù)。這種簡(jiǎn)單的家庭保健大夫的社區(qū)活動(dòng)，只是地方衛(wèi)生部門責(zé)令要求的做法，并不會(huì)給醫(yī)院帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

我們現(xiàn)今要改變以往的做法，就要尋求新的突破，在有策略、有計(jì)劃的行動(dòng)中逐步完成社區(qū)行，使其成為醫(yī)院重要的經(jīng)濟(jì)來源。

目標(biāo)市場(chǎng)。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，城鎮(zhèn)人口因地處當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)中心，醫(yī)療條件相對(duì)完善，國(guó)營(yíng)公立甲級(jí)以上醫(yī)院又基本都有著30——40余年的歷史，人們已經(jīng)形成了傳統(tǒng)的就醫(yī)習(xí)慣。反之城鎮(zhèn)近郊或農(nóng)村醫(yī)療條件相對(duì)落后，對(duì)生殖健康的教育又只停留在簡(jiǎn)單的計(jì)劃生育基礎(chǔ)上，正是各類生殖疾病多發(fā)地區(qū)，加上因教育落后，對(duì)此類疾病又難以啟齒使農(nóng)民看病往往要費(fèi)盡周折。而近幾年來民營(yíng)醫(yī)院的蓬勃發(fā)展，正好滿足了中國(guó)農(nóng)村人口的就醫(yī)問題。因?yàn)槊駹I(yíng)醫(yī)院主要的經(jīng)營(yíng)方式就是想對(duì)隱私的男女生殖疾病，所請(qǐng)醫(yī)生又都打著北京、天津、上海等大城市專家的名號(hào)，使本來就受教育少的農(nóng)民產(chǎn)生了前所未有的就診熱情。所以我院要主動(dòng)將目標(biāo)是場(chǎng)定位到農(nóng)村，應(yīng)采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。

組織團(tuán)隊(duì)。

建立一支由男婦科專家護(hù)士組成的宣傳小分隊(duì)，作為社區(qū)行動(dòng)組。還需要培養(yǎng)一支營(yíng)銷隊(duì)伍，聯(lián)絡(luò)我院周邊地區(qū)以村為單位建立網(wǎng)絡(luò)。

市場(chǎng)操作。

因農(nóng)村的病癥多位男科婦科炎癥和不孕不育，首先要派營(yíng)銷人員和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生院取得聯(lián)系，經(jīng)同意后在當(dāng)?shù)赜晌曳綄＜疫M(jìn)行兩天的門診咨詢，接受患者預(yù)約，并在當(dāng)?shù)匕l(fā)放大量的醫(yī)院宣傳手冊(cè)及健康手冊(cè)。因不帶任何檢查器具可以告知當(dāng)?shù)刈稍兊幕颊叩结t(yī)院進(jìn)行確診，用以吸引患者人群。

營(yíng)銷策劃書

家具行業(yè)的傳播的方式無外乎兩種類型：btb(面向經(jīng)銷商的傳播)和btc(面向消費(fèi)者的傳播)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的普及，消費(fèi)者了解信息的渠道越發(fā)多元化，對(duì)于絕大多數(shù)家具企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說，如果能夠做到btc傳播，就能讓更多的消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者聽聞你、了解你、認(rèn)可你，進(jìn)而為經(jīng)銷商的家具銷售提供品牌拉力，讓經(jīng)銷商得到真正的軟實(shí)力支持。然而，目前家具企業(yè)普遍規(guī)模偏小、文化力弱、資金不足，難以支持高成本的btc傳播。也因此，家具行業(yè)目前還少有真正能夠?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)知的品牌，也少有能夠真正為自己的經(jīng)銷商提供“軟支持”的企業(yè)。

家具企業(yè)有效的傳播可以通過低成本的新聞營(yíng)銷解決。實(shí)際上，低成本新聞傳播策略早已在比較成熟的行業(yè)如家電業(yè)運(yùn)用得非常成熟，格蘭仕、美的、海爾等就是如此。如果中小家具企業(yè)善于借鑒家電行業(yè)的新聞營(yíng)銷手段，也一定能夠在低成本的前提下，在品牌傳播上有所突破，即花小錢，辦大事。

有效傳播策略要解決好三個(gè)問題，即“說什么”(傳播的內(nèi)容)、“怎么說”(傳播的形式)，“通過哪些渠道說”(傳播的載體)。根據(jù)這個(gè)策略方向，家具企業(yè)在低成本新聞營(yíng)銷前要解決好三個(gè)問題，即品牌定位，內(nèi)容創(chuàng)意和媒體選擇。

涉案企業(yè)的文化傳播資源比較豐富，經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)符合一般的科學(xué)規(guī)律，容易系統(tǒng)梳理與總結(jié)，不能是過于機(jī)會(huì)主義型企業(yè)。

涉案企業(yè)真正有意愿做強(qiáng)做大，能夠正視“兩面理傳播”，即在推廣自身優(yōu)勢(shì)形象的同時(shí)，也能夠正視自身的弱點(diǎn)。因?yàn)榈统杀镜男侣剛鞑ズ芏鄷r(shí)候是在“小罵大幫忙”的前提下完成的。

必須由專業(yè)的新聞營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。否則會(huì)導(dǎo)致適得其反。如達(dá)芬奇的危機(jī)公關(guān)。

行業(yè)紙媒。

網(wǎng)絡(luò)媒體。

廣告如燒開水，達(dá)到九十幾度時(shí)如果停止燒，則不如不燒。因此，新聞炒作時(shí)應(yīng)該注意保持一定的媒體廣度。一般情況下，100家媒體報(bào)道將會(huì)讓被報(bào)道企業(yè)小有名氣，在招商、市場(chǎng)拓展上大有長(zhǎng)進(jìn);而500家媒體報(bào)道，將會(huì)讓受報(bào)道企業(yè)在全國(guó)有基本的知名度。

營(yíng)銷策劃書

3、“說服”，這主要指經(jīng)過促銷買贈(zèng)、降價(jià)和銷售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。

這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng)，是我們?cè)诖黉N準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對(duì)待的。

賣場(chǎng)促銷，和單一品牌的廠家促銷活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不一樣：廠家活動(dòng)突出自身品牌和銷量的提升，而賣場(chǎng)促銷則既要突出個(gè)體品牌和品類的表現(xiàn)，又要關(guān)注賣場(chǎng)整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣場(chǎng)的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種：

1、鼓勵(lì)顧客很多購(gòu)買，迅速提升賣場(chǎng)整體銷售量。

2、給顧客帶新鮮感，加深對(duì)某商品品牌的印象。

3、爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進(jìn)商品（新品）的銷售。

4、提升賣場(chǎng)品牌形象之目的。

5、老品、積壓品清庫(kù)，降低高庫(kù)存。

6、吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1、創(chuàng)新至上

創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡(jiǎn)單地依靠打打特價(jià)或買贈(zèng)執(zhí)行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化的今日，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷方案的設(shè)計(jì)﹑廣告的發(fā)布等均要研究到差異化。

2、少量多次

由于消費(fèi)者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，所以促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大（減少其期望，避免對(duì)平常銷售的影響），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設(shè)定一些活動(dòng)門檻讓客人覺得占了便宜。

3、贏在細(xì)節(jié)

消費(fèi)者在最終決定購(gòu)買的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”，意思是說消費(fèi)者很嬌貴，往往會(huì)因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問題而放棄購(gòu)買，警惕性十分高。在這種情景下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)促銷活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到促銷流程精細(xì)化及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。

雖然有了促銷目的，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做促銷呢？何時(shí)做促銷效果會(huì)更好呢？以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時(shí)找到更多的思路：

1、大型節(jié)假日促銷

包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國(guó)慶節(jié)促銷等。

2、主題性促銷

針對(duì)某一品類商品或事件的策劃組織的專項(xiàng)性主題促銷，包括但不限于：

（1）針對(duì)賣場(chǎng)重要節(jié)日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷

（2）新店開業(yè)促銷

（4）一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、3.15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié)

（5）賣場(chǎng)策劃的主題性節(jié)日促銷：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂手機(jī)節(jié)

3、常規(guī)性促銷

除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、圍繞某一特定目的或市場(chǎng)應(yīng)變開展的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類：

（1）平常周末提升

營(yíng)銷策劃書

目前國(guó)內(nèi)手機(jī)年產(chǎn)能已超過6億部。最新的《20xx年h1中國(guó)移動(dòng)通信終端產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，諾基亞、摩托羅拉、三星、索尼愛立信四大洋品牌高高占據(jù)著70.7%的市場(chǎng)份額，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的生存空間已經(jīng)被壓縮到不足市場(chǎng)的三成，總體經(jīng)營(yíng)仍然艱難。最近三年，在洋品牌的攻擊下，也逐漸陷入經(jīng)營(yíng)困境。所以打開國(guó)門，走向世界，是國(guó)產(chǎn)手機(jī)走出困境的必然出路。隨著中國(guó)的入世，其開放程度也越來越大，這也為國(guó)有企業(yè)的出口奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1、宏觀環(huán)境。

從20xx年7月開始，我國(guó)就超過美國(guó)成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)，但我國(guó)的移動(dòng)電話普及率只有近11%，與發(fā)達(dá)國(guó)家40%的普及率有很大差距，這說明中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。但同時(shí)，巨大的增長(zhǎng)空間也令競(jìng)爭(zhēng)變得空前激烈，每個(gè)品牌都有占據(jù)行業(yè)老大地位的機(jī)會(huì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)共有30多個(gè)品牌在爭(zhēng)奪手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)外品牌以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、三星、西門子為主，國(guó)內(nèi)品牌以tcl、波導(dǎo)、科健、聯(lián)想為主。雖然目前國(guó)內(nèi)品牌與國(guó)外品牌在銷量上還存在很大差距，但不容懷疑的是，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額正逐步上升，賽迪顧問在20xx年11月發(fā)布的消息稱，20xx年三季度，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)正式排定新座次，摩托羅拉位居第一，國(guó)產(chǎn)手機(jī)商tcl殺入四強(qiáng)，并且與韓國(guó)三星的銷量咬得很緊。

2、市場(chǎng)掃描。

隨著科技的發(fā)展，曾為奢侈品的手機(jī)已經(jīng)變成非常大眾化的消費(fèi)品，并且各廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常高，如果單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能性利益已完全不可能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，必須賦予產(chǎn)品更多的附加值，因此，各廠家紛紛開打心理戰(zhàn)，依靠賦予產(chǎn)品的心理利益打動(dòng)消費(fèi)者。廠商之所以強(qiáng)調(diào)心理戰(zhàn)，是因?yàn)楝F(xiàn)在的手機(jī)消費(fèi)者追求個(gè)性化，不僅僅將手機(jī)作為溝通的工具，更把手機(jī)看作傳達(dá)自己個(gè)性和情感的媒介。因此，消費(fèi)者在選擇手機(jī)時(shí)越來越重視產(chǎn)品的感性因素和符號(hào)意義，而不再是僅考慮產(chǎn)品的功能和價(jià)格。

3、產(chǎn)品情況。

手機(jī)采用流行時(shí)尚的推拉式滑蓋結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，外型纖巧精致，動(dòng)感十足，活力四射。可圈可點(diǎn)的當(dāng)然是它獨(dú)特的滑蓋設(shè)計(jì)，靈活自如，開合間演繹極致魅力，動(dòng)靜間盡顯游刃有余。主要功能：炫酷時(shí)尚滑蓋設(shè)計(jì)新銳動(dòng)感造型，高亮黑底藍(lán)字自發(fā)光oled顯示，v形精致金屬按鍵，幽藍(lán)按鍵背光，移動(dòng)qq，語音報(bào)時(shí)，智能拼音撥號(hào)，gprsclass10高速上網(wǎng)，40和弦ymaha音樂振，cs6：s6彩屏版滑蓋手機(jī)。

4、競(jìng)爭(zhēng)情況。

在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)第一位置拼得你死我活的當(dāng)屬摩托羅拉和諾基亞，據(jù)零點(diǎn)調(diào)查對(duì)北京、上海、廣州、成都等10個(gè)城市的實(shí)際用戶和準(zhǔn)備在20xx年6月以前購(gòu)買手機(jī)的潛在用戶所做的調(diào)查顯示，諾基亞無論在品牌提及率，還是品牌持有率，均與摩托羅拉難分伯仲。

與摩托羅拉相比，諾基亞進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間要晚許多，能在短時(shí)間內(nèi)與摩托羅拉爭(zhēng)鋒，最大的原因是因?yàn)橹Z基亞準(zhǔn)確地了解了消費(fèi)者的需求，把握了手機(jī)的消費(fèi)趨勢(shì)。由于不同品牌手機(jī)間的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不同，同品牌手機(jī)才能互發(fā)手機(jī)顯示圖案，往往在一個(gè)朋友圈子里，大家都盡量買諾基亞手機(jī)，意外帶動(dòng)了諾基亞手機(jī)的銷售增長(zhǎng)。

其實(shí)諾基亞源源不斷的創(chuàng)意都是圍繞大膽、有朝氣、富于想象和新穎這四個(gè)方面進(jìn)行，由此構(gòu)成"刺激"的品牌個(gè)性，順應(yīng)了強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)時(shí)的心理需求，把手機(jī)推向了時(shí)尚的潮流。因此，諾基亞的成功之道并不在于核心技術(shù)的優(yōu)勝，更重要的是，它比其他品牌更懂得消費(fèi)者。

5、分銷情況。

采用國(guó)外中間商，跟他們達(dá)成協(xié)議，在一定的銷售時(shí)間內(nèi)規(guī)定銷售的下限，我國(guó)企業(yè)可以幫助其承擔(dān)部分宣傳費(fèi)用。由于他們對(duì)本國(guó)的情況比較了解，可以迅速向廠家反饋生產(chǎn)信息，通知廠家對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)做相應(yīng)的調(diào)整。

將手機(jī)推銷到在目標(biāo)市場(chǎng)有一定影響力的賣場(chǎng)，超市，或者是購(gòu)物中心，即使消費(fèi)者不一定購(gòu)買，也可以了解到此品牌的存在。對(duì)他們以后的購(gòu)物，產(chǎn)生潛在影響力。

采用直接分銷，或者盡量縮短分銷長(zhǎng)度。可以解決節(jié)約銷售過程中的成本，又利于廠家控制，能夠及時(shí)掌握銷售情況并做出正確的調(diào)整。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，我們的產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前三個(gè)月，應(yīng)達(dá)到的銷售額為800多萬。市場(chǎng)占有率應(yīng)達(dá)3.3%—5%。

調(diào)查分析如下：

3.3%5%。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可，我相信市場(chǎng)占有率將會(huì)達(dá)到一個(gè)新的高度。

公司創(chuàng)造利潤(rùn)，因此手機(jī)的外觀便成了公司塑造產(chǎn)品差異的重心。將自己產(chǎn)品完美的品質(zhì)和具有幸福、永恒、時(shí)尚、高貴等文化內(nèi)涵的寶石相結(jié)合，成功突破了手機(jī)僅僅為一種高科技產(chǎn)品的概念，它更可以被看成是一種具有特定象征意義的文化產(chǎn)品；從而有效提升了產(chǎn)品形象，增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值。一款寶石手機(jī)不再僅僅具有通訊的功能，同時(shí)它也體現(xiàn)了消費(fèi)者的品位、尊貴和氣派，從根本上滿足了目標(biāo)消費(fèi)者的心理需求。同時(shí)，通過這種產(chǎn)品上的人文理念，不但為寶石手機(jī)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，而且為手機(jī)品牌樹立了顧客認(rèn)可和顧客理念對(duì)人文的關(guān)懷。另一方面，在產(chǎn)品組合中，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)有選擇的專門化，通過低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品相結(jié)合，滿足不同層次的需求。

2、價(jià)格（price）。奉行產(chǎn)品多層次，價(jià)格的不同組合，在低端市場(chǎng)以更低的價(jià)位針對(duì)在性能和質(zhì)量上占上鋒的摩托羅拉v998+，而在高端市場(chǎng)則以高的價(jià)位推出，并且將自己的重心放在高端產(chǎn)品上，這樣既避開了與摩托羅拉v998+的正面競(jìng)爭(zhēng)，又提升了品牌形象，同時(shí)，高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少利潤(rùn)大來彌補(bǔ)低端的劣勢(shì)。20xx年1月份，推出999d鉆石手機(jī),零售價(jià)達(dá)1.2萬元，但銷售情況亦相當(dāng)可觀。在情人節(jié)時(shí)tcl專為成功、白領(lǐng)人士定做的系列寶石手機(jī)隆重上市，當(dāng)天便售出3000部，整個(gè)二月份銷量達(dá)2萬部，之后幾乎每個(gè)月銷量都要翻一番。正是這種“高低結(jié)合，避實(shí)就虛”的價(jià)格策略，不但保住的利潤(rùn)，更是提升了品牌。

3、分銷（place）。廠商對(duì)市場(chǎng)的管理很大程度上體現(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷通路的控制上。通路管理不善很難建立規(guī)范的價(jià)格管理體系。價(jià)格紊亂勢(shì)必滋生地區(qū)間竄貨現(xiàn)象。結(jié)果是市場(chǎng)遭受破壞，生產(chǎn)廠商難以把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而產(chǎn)生營(yíng)銷決策出現(xiàn)偏差等系列問題。tcl采取了獨(dú)特的混合式包銷模式，其核心是代理制加上家電深度分銷。細(xì)分成全國(guó)包銷、大區(qū)包銷和省級(jí)包銷，在價(jià)格上大的方向由廠商控制，廠商根據(jù)生產(chǎn)控制價(jià)格，以斷貨來保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。同時(shí)，也采取了深度分銷的措施以保證對(duì)促銷商的控制，要求包銷商的下級(jí)機(jī)構(gòu)必須向報(bào)告，從而了解并控制包銷商的商流和物流。為深挖市場(chǎng)、建立高效的掌控終端的銷售網(wǎng)絡(luò)打下基礎(chǔ)。

4、促銷（promotion）。針對(duì)產(chǎn)品的差別化,針對(duì)品牌的認(rèn)知理念人文關(guān)懷,在對(duì)產(chǎn)品的促銷上,根據(jù)自己的營(yíng)銷目標(biāo)來制定促銷目標(biāo),因此集中資源重點(diǎn)投入,將高端產(chǎn)品作為重點(diǎn),將品牌認(rèn)可的強(qiáng)化作為目標(biāo),20xx年1月在雅寶網(wǎng)上在線拍賣999d極品鉆石手機(jī)，最大限度得來樹立品牌形象。20xx年3月，在浙江溫嶺舉行“中國(guó)手機(jī)新形象”新聞發(fā)布會(huì)，提出打造中國(guó)手機(jī)新形象的主題。20xx年7月，在山東泰山舉行“中國(guó)手機(jī)文化學(xué)術(shù)研討會(huì)”，邀請(qǐng)社會(huì)各界名流共同探討手機(jī)作為消費(fèi)品的文化現(xiàn)象及其意義。其目的都是為加強(qiáng)的品牌理念的訴求,同時(shí)想通過這些活動(dòng)達(dá)到消費(fèi)者的共鳴,刺激消費(fèi)者的需求。20xx年7月底，斥資1000萬元人民幣聘請(qǐng)國(guó)際影星出任手機(jī)形象代言人，同時(shí)聘請(qǐng)國(guó)際導(dǎo)演擔(dān)綱廣告片創(chuàng)意制作，并在中央電視臺(tái)發(fā)布企業(yè)形象廣告。這無疑又加強(qiáng)了手機(jī)品牌時(shí)尚的含量，對(duì)年青時(shí)尚的顧客有一種親和力，也為手機(jī)品牌注入新的活力。