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酒店管理市場營銷策略研究論文

隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國與國際間的往來日益加強(qiáng)，旅游業(yè)得到快速發(fā)展的同時(shí)也帶動(dòng)了酒店業(yè)在市場中的競爭。在市場優(yōu)勝劣汰的形式下，市場營銷成為了酒店管理者在面對市場競爭中的重要策略。同時(shí)酒店管理者也開始意識到酒店只有在以市場需求為導(dǎo)向的前提對市場進(jìn)行系統(tǒng)的營銷策略，才能使其在現(xiàn)代的酒店行業(yè)內(nèi)取得優(yōu)勢地位。因此酒店管理者開始通過模仿和學(xué)習(xí)國外一些酒店的營銷模式，以服務(wù)作為主要營銷手段對酒店的運(yùn)營進(jìn)行市場營銷策略，使其提高酒店的競爭力，但在市場營銷的制定過程中，一些酒店管理者他們往往因缺乏品牌意識，無法從酒店的特色出發(fā)，從而導(dǎo)致酒店的服務(wù)理念和品牌無法很好的融合在一起。

媒體作為promtiomstrategy（促銷策略）中的非人員促銷，在信息化傳播今天，以其速度快、影響范圍廣被酒店管理者所運(yùn)用。酒店在以廣告媒體為傳播媒介，根據(jù)不同的營銷目標(biāo)和不同時(shí)期的產(chǎn)品服務(wù)，利用報(bào)紙、雜志、廣播，電視等媒體進(jìn)行策劃和宣傳。從而使得社會(huì)大眾進(jìn)一步了解酒店。而市場營銷組合中的pricingstrategy（價(jià)格策略）也是酒店管理者在市場競爭中最長使用的一種營銷策略，酒店管理往往通過降低酒店的價(jià)格和吸引顧客，這種策略雖然能在短時(shí)間內(nèi)快速的提高顧客的入住率，但也常常因?yàn)槌杀締栴}導(dǎo)致一些酒店在服務(wù)方面未能很好的跟進(jìn)。出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量下降和居住環(huán)境不理想等現(xiàn)象。

市場營銷策略在我國興起的時(shí)間并不長且我國并沒有成熟的酒店市場營銷策略培訓(xùn)中心，使得國內(nèi)酒店管理中的市場營銷策略都是模仿和學(xué)習(xí)國外酒店的營銷方式，往往忽視了國內(nèi)與國外在針對目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)所存在的差異問題，導(dǎo)致酒店管理在策劃運(yùn)行市場營銷策略時(shí)存在著許多的問題。

（一）大部分酒店出現(xiàn)市場營銷定位不準(zhǔn)，潛在客戶流失。

明確酒店的服務(wù)對象，是酒店管理者在制定市場營銷戰(zhàn)略時(shí)的首要內(nèi)容，但由于管理者在市場營銷戰(zhàn)略的策劃中是模仿和學(xué)習(xí)國外酒店的營銷策略，并未根據(jù)我國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣對目標(biāo)市場進(jìn)行市場細(xì)分，因此各大酒店在在找尋目標(biāo)顧客市場定位中往往沒有根據(jù)酒店自身的特點(diǎn)和消費(fèi)群體的需求來選擇客戶群，導(dǎo)致大量的潛在客戶流失。

（二）酒店廣告雷同現(xiàn)象泛濫，無法突出自身優(yōu)勢。

廣告媒體是現(xiàn)代酒店市場營銷組合中的主要策略之一，它具有傳播速度快，范圍廣且能豐富、形象的.向消費(fèi)群體傳遞酒店特色和管理者所要傳達(dá)的思想等特點(diǎn)。被酒店管理者爭相采用，但是由于我國的酒店服務(wù)基本都是餐飲、住宿、宴會(huì)、婚禮等項(xiàng)目，導(dǎo)致絕大部分酒店的廣告制作缺少亮點(diǎn)出現(xiàn)雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，各大酒店往往除了突出價(jià)格和基礎(chǔ)設(shè)施功能外并不能體現(xiàn)酒店自身亮點(diǎn)和優(yōu)勢。

（三）品牌化策略運(yùn)作意識薄弱。

現(xiàn)代生活人們對品牌的意識的概念增強(qiáng)，一個(gè)家庭大到老人小的孩子他們每個(gè)人腦海里都有屬于自己中意的品牌如汽車品牌（寶馬、奧迪、比亞迪）飲料品牌（王老吉、農(nóng)夫山泉、康師傅）衣服品牌（耐克、阿迪達(dá)斯、李寧）等等，基于此種背景下一些酒店開始走品牌化市場營銷道路，湖州的喜來登溫泉酒店、三亞的龍灣海景國際度假酒店、北京的康萊德酒店、上海的浦東文華酒店等都是以高端人士度假、聚會(huì)、宴會(huì)、商務(wù)會(huì)議為主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的優(yōu)勢，但這只是酒店市場競爭中極少數(shù)部分，我國大多數(shù)的酒店的管理在品牌化策略的意識依舊薄弱，他們對酒店依舊只是停留在豪華的裝修，配套的娛樂設(shè)施等方面，并沒有形成品牌化策略的思路，無法突出酒店自身的特色。

在經(jīng)濟(jì)管理學(xué)知識理論中，市場的需求存在著普遍性和差異性。而對于酒店而言，市場差異性的特點(diǎn)可以營造出不斷發(fā)展的空間，并有利于促進(jìn)酒店在運(yùn)行時(shí)的創(chuàng)新性和競爭力提高，同時(shí)也能淘汰掉一些不符合市場發(fā)展的酒店。對目標(biāo)市場進(jìn)行定位是酒店在市場運(yùn)行過程中細(xì)化出來的結(jié)果，是酒店將產(chǎn)品或者服務(wù)推向市場的基本要求，酒店只有明確市場定位，才能不斷推進(jìn)、發(fā)展和壯大酒店。

（二）制定符合酒店自身特色的廣告策略。

由于現(xiàn)代的大部分酒店提供的服務(wù)內(nèi)容差別并不大，使得酒店的特色被掩埋，導(dǎo)致一些消費(fèi)者產(chǎn)生了消費(fèi)感知麻木等現(xiàn)象，因此各大酒店通過對不同的市場定位突出自身的優(yōu)勢和特色的同時(shí)，對目標(biāo)市場消費(fèi)群體進(jìn)行生活習(xí)慣的調(diào)查與分析，選擇合適的廣告媒體進(jìn)行宣傳，給消費(fèi)者營造出差異化的優(yōu)勢從而達(dá)到吸引目標(biāo)消費(fèi)群體來消費(fèi)要求。

（三）樹立酒店管理者的品牌化經(jīng)營意識。

酒店在進(jìn)行市場營銷策略突出酒店自身特色，進(jìn)行差異化競爭的同時(shí)，也應(yīng)樹立起酒店管理者的品牌經(jīng)營意識。

首先要樹立起品牌營銷策略的思想，要讓每個(gè)員工都了解酒店的形象定位，并結(jié)合酒店特色設(shè)計(jì)標(biāo)志性的酒店logo，通過員工的實(shí)際行動(dòng)傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體并在目標(biāo)消費(fèi)群體中建立起酒店的品牌。

其次精確酒店品牌的文化，雖然有了酒店的形象定位和logo，但還需要把酒店的這種形象和logo融入到品牌文化中，通過提供各種優(yōu)質(zhì)的、貼心的服務(wù)讓目標(biāo)消費(fèi)群體在享受的過程中記住。

最后加強(qiáng)酒店的質(zhì)量管理，品牌的建立和傳播離不開酒店自身的服務(wù)質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量，酒店要想建立成功的品牌，就必須依賴酒店的質(zhì)量管理從安全性、可靠性、舒適性以及目標(biāo)消費(fèi)群體可接受性等角度出發(fā)，從而提升酒店的品牌核心意思。

四、結(jié)語。

樹立正確的酒店管理意識和制定突出酒店自身特色的市場營銷策略，是提高酒店的競爭力和市場占有率，并使酒店不斷發(fā)展重要前提，當(dāng)前酒店管理中市場營銷策略在運(yùn)行中還存在著許多的不足之處，要想在市場競爭這場無硝煙的戰(zhàn)爭中立于不敗之地，就必須要求酒店管理者加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí)，樹立起正確的酒店管理意識，才能制定出符合突出酒店自身的市場營銷戰(zhàn)略。

【參考文獻(xiàn)】。

[1]孫曉華.酒店?duì)I銷策略在拓展大學(xué)學(xué)生市場中的運(yùn)用及創(chuàng)新——以湖北咸寧喜洋洋酒店為例[j].咸寧學(xué)院學(xué)報(bào)，，（12）：15.

[2]劉曉芳.經(jīng)濟(jì)型酒店收益管理的定價(jià)策略研究——基于價(jià)格公平感和消費(fèi)者行為意向的視角[d].東華大學(xué)，2010，（12）：01.

酒店管理市場營銷策略研究論文

摘要：酒店管理是酒店在我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下提高經(jīng)營效率的重要項(xiàng)目，執(zhí)行科學(xué)高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店的發(fā)展和獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)前酒店管理和合理科學(xué)的市場營銷策略相結(jié)合更是迎接新挑戰(zhàn)和提高自身效益的關(guān)鍵，能夠迎接各方面的挑戰(zhàn)和獲得自身長遠(yuǎn)的發(fā)展。本文首先研究了當(dāng)前酒店管理中市場營銷策略中存在的問題，接著深入探討和分析了解決酒店管理市場營銷策略問題的對策。

伴隨我國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢就必須要以市場需求為導(dǎo)向，能夠根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場營銷策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場營銷工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項(xiàng)內(nèi)容。酒店管理中從過去落后的價(jià)格營銷必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的品牌文化營銷。制定合理科學(xué)的市場營銷策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴于提供更加優(yōu)勢的服務(wù)來啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機(jī)制，以提升當(dāng)前酒店在市場中的競爭力。下面就當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下酒店管理中市場營銷策略中存在的問題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來提高酒店的競爭力。

建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略研究論文

隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于底，經(jīng)過的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應(yīng)營銷改進(jìn)策略。

1研究的理論基礎(chǔ)。

1.14p理論。

4p理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由product（產(chǎn)品）、price（價(jià)格）、place（渠道）、和promotion（促銷）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4p理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。

1.2swot理論。

swot分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。swot分別代表strength（優(yōu)勢）、weakness（劣勢）、opportunity（機(jī)會(huì)）、threat（威脅）四個(gè)方面。

1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購買實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價(jià)的話語權(quán)；競爭對手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶的議價(jià)能力越來越強(qiáng)。

事物總是相對的，對湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門以及每個(gè)銷售環(huán)節(jié)上都會(huì)存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的.主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)代理的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價(jià)格問題：湖南大壹集團(tuán)作為代理型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話語權(quán)。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價(jià)格越來越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團(tuán)主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實(shí)際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會(huì)讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)代理的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

酒店管理市場營銷策略研究論文

目前我國已經(jīng)步入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)時(shí)期，酒店要想在管理中制定科學(xué)的市場營銷策略，第一步必須要制定科學(xué)合理的廣告策略，應(yīng)用好多中媒介來做好宣傳工作。科學(xué)合理的廣告策略對于酒店的發(fā)展和提高自身的競爭力有著強(qiáng)力的顯著作用。首先，酒店在制定市場營銷策略的過程中必須要能夠準(zhǔn)確的對市場進(jìn)行定位，將酒店在經(jīng)營過程中主要服務(wù)的消費(fèi)群體準(zhǔn)確的劃分出來，進(jìn)而能夠在制定廣告的時(shí)候更加有針對性，進(jìn)而提升廣告的投放率和收視率。其次，在進(jìn)行酒店廣告營銷策略的過程中一定要注重差異化競爭，酒店需要找到自己的特殊和與眾不同之處，進(jìn)而在進(jìn)行廣告宣傳和營銷的時(shí)候能夠突出自己的優(yōu)勢和特色，能夠應(yīng)用差異化來吸引更多的消費(fèi)者。最后，需要在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候選擇合適的媒體。當(dāng)前隨著信息時(shí)代的道路廣告的媒介越來越多，平面廣告的形式也變得多種多樣，酒店在選擇媒體的時(shí)候必須首先了解消費(fèi)者的生活習(xí)慣，進(jìn)而有針對性的選擇消費(fèi)者接觸最多的媒體來實(shí)行酒店的廣告宣傳。

（二）科學(xué)的公關(guān)策略。

制定科學(xué)的公關(guān)策略是酒店管理中實(shí)施市場營銷策略中的重點(diǎn)項(xiàng)目，如何能夠通過酒店制定的科學(xué)公關(guān)策略，來將酒店日常相關(guān)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化組合，能夠經(jīng)科學(xué)高效的酒店公關(guān)策劃來打造優(yōu)良的酒店形象，在消費(fèi)者中樹立良好的口碑，增加在消費(fèi)者中的影響力和顧客對酒店的滿意度，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而做好就當(dāng)管理市場營銷中的公關(guān)策略，首先，酒店必須要做好顧客信息的收集和維護(hù)工作，這是前期必須要做和完善的關(guān)鍵項(xiàng)目。顧客是一個(gè)酒店能夠發(fā)展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必須要將顧客信息收集和維護(hù)當(dāng)做必須工作。顧客在光臨酒店的過程中紅必須通過詳細(xì)觀察和詢問其各種生活習(xí)慣以及興趣愛好，做好顧客的個(gè)人檔案，尤其要保存好顧客的聯(lián)系方式。其次，酒店要做好全面和體貼的人性化服務(wù)，能夠在一定程度上滿足顧客的多種需求，和傳統(tǒng)酒店只提供住宿與就餐兩項(xiàng)服務(wù)有了巨大的改變，現(xiàn)代酒店已經(jīng)集就餐住宿、會(huì)議集會(huì)、商務(wù)談判、婚姻宴請等多種服務(wù)于一體。最后，酒店要做好客戶回訪工作，進(jìn)而能夠讓酒店能夠?qū)崟r(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因?yàn)轭櫩偷膫€(gè)人信息在不斷變化，隨著時(shí)代的發(fā)展顧客的興趣愛好和各種注意事項(xiàng)都在不斷發(fā)生著改變，要能夠及時(shí)進(jìn)行回訪做好顧客的信息完善工作。

3結(jié)語。

科學(xué)高效的酒店管理市場營銷策略能夠促進(jìn)酒店在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下快速發(fā)展，促進(jìn)酒店在當(dāng)前激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，酒店管理過程中高效的市場營銷策略能夠讓酒店顧客盈門，進(jìn)而利用最少的投入使酒店獲得更高的收益。

參考文獻(xiàn)：

酒店管理市場營銷策略研究論文

摘要：經(jīng)濟(jì)發(fā)展有效帶動(dòng)了酒店行業(yè)的崛起，也加劇了各酒店之間的競爭激烈性，為了在新時(shí)代環(huán)境中得以生存和壯大，各酒店都加大了對自身的管理力度，并對市場營銷規(guī)劃予以了足夠重視。本文將以酒店市場營銷定位分析為切入點(diǎn)，對酒店市場營銷方式展開全面論述，旨在優(yōu)化酒店管理水平，提高酒店競爭實(shí)力。

就內(nèi)容而言，市場營銷與酒店管理存在著較大的差異，但隨著酒店行業(yè)競爭激烈程度的不斷增加，酒店也開始嘗試將兩項(xiàng)內(nèi)容融合在一起，期望以此種方式來成功帶動(dòng)酒店行業(yè)的發(fā)展。但由于行業(yè)的特殊性，酒店想要確保市場營銷與運(yùn)營管理兩者的有效結(jié)合，確實(shí)對自身經(jīng)營狀況進(jìn)行完善，首先就必須要對自身的市場營銷定位進(jìn)行明確。

由于酒店屬于服務(wù)性行業(yè)，所以其市場營銷定位也以服務(wù)性營銷理念為主。在該理念中，顧客、員工以及其他相應(yīng)資源都屬于酒店服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)容，酒店相關(guān)人員會(huì)對其進(jìn)行動(dòng)態(tài)化監(jiān)督與管理。而酒店服務(wù)也會(huì)被視為是一種商品，會(huì)運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓芾硎侄危瑸榭蛻籼峁┮宰∷逓楹诵模云渌?wù)為輔助的商品內(nèi)容，以此來實(shí)現(xiàn)營銷功能。作為一種無形式的資產(chǎn)模式，酒店服務(wù)具有的內(nèi)涵較為多元化，客戶的多種感官都會(huì)得到一定程度的享受，會(huì)因?yàn)榈玫礁哔|(zhì)量的服務(wù)，而提高對酒店的好感度，從而增加酒店入住率，形成良性循環(huán)，最終形成良好的營銷結(jié)果。因此，酒店管理人員也應(yīng)從這一方面入手，通過多種手段來對酒店服務(wù)模式以及服務(wù)能力進(jìn)行強(qiáng)化，進(jìn)而在市場中樹立起良好的品牌形象，保證酒店長久性發(fā)展。

1.實(shí)施品牌化營銷。樹立酒店品牌形象，保障酒店社會(huì)口碑，是進(jìn)行酒店市場營銷管理的不二法門，自然也是管理人員必須要重視的內(nèi)容之一。而酒店也應(yīng)通過對自身特色的挖掘，形成個(gè)性化競爭優(yōu)勢，以確保品牌化營銷的`順利實(shí)施。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營銷理念，要在酒店內(nèi)部加大品牌化營銷工作重要性的宣傳力度，確保這一理念能夠深入人心，使每一位員工都能對該項(xiàng)工作予以足夠的支持與配合；一方面，管理人員應(yīng)根據(jù)酒店自身優(yōu)勢以及發(fā)展戰(zhàn)略，對酒店品牌文化以及形象定位等內(nèi)容進(jìn)行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務(wù)與管理之中，有效提高目標(biāo)消費(fèi)群對其的熟知程度；另一方面，在完成上述兩項(xiàng)內(nèi)容之后，管理人員要以此為依據(jù)，對酒店內(nèi)部員工進(jìn)行嚴(yán)格化管理，要對每一項(xiàng)工作的服務(wù)細(xì)節(jié)以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化，不斷對客戶入住環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而使酒店品牌核心文化得到突顯。

2.實(shí)施個(gè)性化營銷。由于酒店必須要對自身管理水平進(jìn)行強(qiáng)化，來確保市場營銷各項(xiàng)工作的順利實(shí)施，因此在進(jìn)行管理時(shí)，管理人員應(yīng)按照員工個(gè)人因素以及性格特點(diǎn)來制定出個(gè)性化的管理方案，以保證最終的管理落實(shí)質(zhì)量。與此同時(shí)酒店還應(yīng)對顧客實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，保證酒店能夠滿足不同層次顧客的實(shí)際需求，從而達(dá)到高質(zhì)量營銷的目的。相關(guān)人員應(yīng)對酒店客戶群進(jìn)行詳細(xì)研究，并按照客戶的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面，對不同群體的真實(shí)性需求進(jìn)行分析，并制定出針對性的服務(wù)方案，以便能夠準(zhǔn)確對顧客展開優(yōu)質(zhì)性服務(wù)。酒店不僅要通過個(gè)性化服務(wù)來提高顧客對于酒店的滿意度，同時(shí)還要針對客戶群體類型，對其展開個(gè)性化的營銷，以增加服務(wù)項(xiàng)目以及服務(wù)產(chǎn)品的推銷成功機(jī)率。為了達(dá)到這一點(diǎn)，酒店應(yīng)加大對員工相應(yīng)的培訓(xùn)力度，要對他們傳授營銷技巧、手段，使他們能夠準(zhǔn)確把握住客戶的心理變化，按照客戶的實(shí)際情況以及身份特征來對其展開相應(yīng)的服務(wù)。要認(rèn)識到員工作為個(gè)性化營銷的主要執(zhí)行者，是整體營銷方案落實(shí)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，要將其作為酒店管理重點(diǎn)內(nèi)容，不斷進(jìn)行優(yōu)化與完善。

3.實(shí)施科學(xué)化公關(guān)。公關(guān)手段是保證策劃方案落實(shí)的重要途徑，實(shí)施科學(xué)化公關(guān)，能夠?qū)⒕频甑母黝愘Y源有效整合在一起，為決策者營銷方案的制定提供支持與幫助，能夠保證酒店客流量的持續(xù)性增長，作用極大。酒店公關(guān)人員首先要對客戶信息進(jìn)行收集與整理，要通過面對面詢問以及觀察等合理方式，對每位顧客的住宿習(xí)慣、興趣愛好以及其他方面情況進(jìn)行了解與掌握，并要保持與客戶的良好溝通，確保客戶信息能夠及時(shí)進(jìn)行更新，以便對后續(xù)工作做出及時(shí)調(diào)整與補(bǔ)充；其實(shí)要以顧客信息為依據(jù)，為其提供人性化服務(wù)，要想顧客之所想、急顧客之所急，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關(guān)懷，從而將酒店作為自己的入住首選；最后，要定期對客戶進(jìn)行回訪，正要在節(jié)假日為客戶提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶對于酒店的好感，而且容易使客戶敞開心扉，讓工作人員準(zhǔn)確了解到客戶的需要，從而及時(shí)對酒店服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整與完善，對酒店銷售方案開展工作進(jìn)行有效配合，確保酒店在行業(yè)中的地位。

三、結(jié)語。

鑒于市場營銷與酒店運(yùn)營管理的重要性，各酒店相關(guān)人員應(yīng)從酒店綜合情況入手，對酒店的服務(wù)優(yōu)勢以及文化內(nèi)涵進(jìn)行有效挖掘，從而幫助酒店樹立起正確的品牌文化以及營銷方案與營銷方向。要以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過展開差異化服務(wù)以及個(gè)性化服務(wù)等方式，不斷對酒店服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地，使其能夠?yàn)樯鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

參考文獻(xiàn)：

[1]湯莉.新常態(tài)下市場營銷策略在酒店管理中的應(yīng)用[j].現(xiàn)代職業(yè)教育,,13:98.

酒店管理市場營銷策略研究論文

摘要：現(xiàn)階段社會(huì)的不斷發(fā)展，我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來越激烈，酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場營銷管理。酒店?duì)I銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過程中是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來我國酒店企業(yè)在營銷管理中還存在諸多問題，本文對市場營銷在酒店發(fā)展中存在的問題進(jìn)行探討，并提出了市場營銷對酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。

引言。

酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)做到酒店的盈利，酒店?duì)I銷管理的核心是圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售的活動(dòng)。酒店的營銷管理不是經(jīng)營銷售，它所包括的具體項(xiàng)目是：負(fù)責(zé)了解消費(fèi)者的服務(wù)要求與消費(fèi)需求。酒店確定市場經(jīng)濟(jì)需求的目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來滿足經(jīng)濟(jì)市場的需求。酒店的營銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門密切合作，營銷往往代表消費(fèi)者的要求利益，面對挑剔的消費(fèi)者，營銷部門也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營銷作用在于溝通酒店與消費(fèi)市場之間的供應(yīng)關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營銷管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。

酒店管理市場營銷即是實(shí)現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營，其具備的特點(diǎn)需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行不同的營銷制定方式，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求。現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目標(biāo)和管理方法等，對酒店的各項(xiàng)設(shè)施資源展開優(yōu)化配置。現(xiàn)在的酒店管理市場營銷過程中，是要與內(nèi)部的各個(gè)部門息息相關(guān)的，要不斷提高消費(fèi)者對酒店的.滿意度，以實(shí)現(xiàn)酒店各項(xiàng)活動(dòng)的順利高展開，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營效益。為了提升酒店管理市場營銷在社會(huì)的競爭力，酒店就必須要重視市場營銷的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國提升知名度來獲得相應(yīng)的利益。

(一)缺乏酒店品牌意識。

在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨(dú)立品牌相關(guān)意識，酒店管理營銷中缺乏特色、個(gè)性化，不能有效的了解到消費(fèi)者心理的需求，進(jìn)行獨(dú)立品牌的運(yùn)作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴(yán)重缺乏獨(dú)立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長遠(yuǎn)目標(biāo)對酒店企業(yè)經(jīng)營管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為，只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達(dá)到一定的要求，消費(fèi)者對酒店的滿意度就會(huì)提升，但在現(xiàn)在情況看來這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法，對于酒店企業(yè)的未來發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德營銷方式過于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式上，根本沒有任何的突破性進(jìn)展，更加沒有對于國內(nèi)外酒店企業(yè)的營銷方式進(jìn)行借鑒，還有許多酒店在營銷過程中，對社會(huì)市場中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒有有效的提升。

(二)對酒店內(nèi)部營銷體系不重視。

由于當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系較為開放，相關(guān)部門對酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個(gè)酒店的硬件設(shè)施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場競爭力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場營銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過程中，缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略了酒店管理市場營銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒有看做是一個(gè)酒店的重要運(yùn)營體系，甚至酒店管理人員對服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導(dǎo)致了酒店無法實(shí)現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場營銷運(yùn)作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費(fèi)者溝通交流，對此酒店管理層的做法會(huì)對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。

(一)廣告品牌的優(yōu)化。

目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過程中，很多服務(wù)內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費(fèi)者良好的新鮮感。因此，為了實(shí)現(xiàn)我國酒店獨(dú)立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略，以此來實(shí)現(xiàn)酒店品牌的投放效率，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者視覺與聽覺的調(diào)動(dòng)，從而產(chǎn)生對消費(fèi)者的吸引力。酒店也要針對本身在社會(huì)市場的定位，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會(huì)市場上定位。酒店還要對消費(fèi)者群體對酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析，并且制定相符合消費(fèi)者群體對酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來有效的吸引更多消費(fèi)者群體。

(二)推動(dòng)營銷模式的創(chuàng)新。

酒店企業(yè)管理市場營銷工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來完成，所以，酒店企業(yè)應(yīng)注重對酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強(qiáng)酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強(qiáng)與服務(wù)意識差等問題，這些問題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才，還需對服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專業(yè)技能培訓(xùn)，相應(yīng)的對酒店的專業(yè)知識進(jìn)行有效指導(dǎo)。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創(chuàng)新營銷模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì)市場銷售，并預(yù)測出下一次的市場促銷策略。酒店可以使用市場營銷數(shù)據(jù)來吸引大量客戶，從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤。

四、結(jié)語。

目前，隨著社會(huì)市場營銷的不斷發(fā)展，我國酒店管理市場營銷的運(yùn)作體系也在不斷完善，在此過程中我國酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴(kuò)大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問題。所以，我國酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營的最大利益，需針對酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，對管理市場營銷作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施，從而實(shí)現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場營銷的需求，來有效提升酒店企業(yè)在社會(huì)市場中的競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊素紅.淺析新時(shí)期酒店經(jīng)營管理創(chuàng)新思考與實(shí)踐[j].勞動(dòng)保障世界,(6):59.

酒店管理市場營銷策略研究論文

伴隨我國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢就必須要以市場需求為導(dǎo)向，能夠根據(jù)當(dāng)前的實(shí)際情況制定科學(xué)合理的市場營銷策略。如何能夠在信息時(shí)代做好市場營銷工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項(xiàng)內(nèi)容。酒店管理中從過去落后的價(jià)格營銷必須要轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)前的品牌文化營銷。制定合理科學(xué)的市場營銷策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴于提供更加優(yōu)勢的服務(wù)來啟動(dòng)科學(xué)的服務(wù)管理機(jī)制，以提升當(dāng)前酒店在市場中的競爭力。下面就當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下酒店管理中市場營銷策略中存在的問題進(jìn)行分析探討，以便找到有效的解決策略來提高酒店的競爭力。

市場營銷策略之渠道策略

市場營銷策略之渠道策略有哪些？市場營銷策略都有哪些注意事項(xiàng)呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)硎袌鰻I銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價(jià)和變革等內(nèi)容。

與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略的劃分，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費(fèi)用。

(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對于無形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進(jìn)行配送，對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉儲問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的dell公司將美國貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐。

5、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況，并在內(nèi)部開會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況。

1、傳統(tǒng)的分銷模式起源。

傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀(jì)80年代，由于當(dāng)時(shí)中國流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室，去幫助經(jīng)銷商全面了解，接受和實(shí)踐寶潔公司的營銷思想、營銷策略和方法。更重要的是，銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對業(yè)務(wù)員及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，迅速提高和完善了中間商的營銷能力。實(shí)踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。

傳統(tǒng)的分銷模式劣勢。

(一)、中間商多，用戶消費(fèi)水平高。

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費(fèi)者，從廠家到消費(fèi)者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤，導(dǎo)致到消費(fèi)者手中的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數(shù)月的賬期，對于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場風(fēng)險(xiǎn)以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務(wù)問題大。

如今消費(fèi)者不僅要求物美價(jià)廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費(fèi)者造成很多不好的體驗(yàn)，例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級一級經(jīng)銷商反映問題，才能得到改進(jìn)。

(四)市場競爭大。

在當(dāng)今市場環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式，同類產(chǎn)品價(jià)格參差不齊，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競爭越來越惡劣。

(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商。

我司產(chǎn)品在市場上由于前任老板的不合理經(jīng)營導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響，口碑不好，市場價(jià)格混亂，未能統(tǒng)一集中價(jià)格。在經(jīng)營過程中需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商，維護(hù)各種客情，被動(dòng)地經(jīng)營。

關(guān)于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動(dòng)過程中發(fā)揮的作用來進(jìn)行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認(rèn)中國的市場經(jīng)濟(jì)地位，而過去30年正是中國市場經(jīng)濟(jì)萌芽成長的階段，整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟(jì)，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進(jìn)的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，就會(huì)立刻進(jìn)行改變。不但營銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營銷渠道運(yùn)營過程中，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。

另外，目前中國的消費(fèi)者市場也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運(yùn)營不出差錯(cuò)。

這主要有兩個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個(gè)企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營策略，導(dǎo)致渠道商無法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用，導(dǎo)致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個(gè)利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關(guān)之外，各利益團(tuán)體的利益紛爭也有一定的關(guān)系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識掌握與運(yùn)用能力參差不齊，也導(dǎo)致營銷渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營狀態(tài)，等等。

酒店管理中的市場營銷策略研究論文

摘要：現(xiàn)階段社會(huì)的不斷發(fā)展，我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來越激烈，酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場營銷管理。酒店?duì)I銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過程中是重要的組成部分，它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來我國酒店企業(yè)在營銷管理中還存在諸多問題，本文對市場營銷在酒店發(fā)展中存在的問題進(jìn)行探討，并提出了市場營銷對酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。

引言。

酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)做到酒店的盈利，酒店?duì)I銷管理的核心是圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售的活動(dòng)。酒店的營銷管理不是經(jīng)營銷售，它所包括的具體項(xiàng)目是：負(fù)責(zé)了解消費(fèi)者的服務(wù)要求與消費(fèi)需求。酒店確定市場經(jīng)濟(jì)需求的目標(biāo)，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品，以此來滿足經(jīng)濟(jì)市場的需求。酒店的營銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門密切合作，營銷往往代表消費(fèi)者的要求利益，面對挑剔的消費(fèi)者，營銷部門也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營銷作用在于溝通酒店與消費(fèi)市場之間的供應(yīng)關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營銷管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。

酒店管理市場營銷即是實(shí)現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營，其具備的特點(diǎn)需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)行不同的營銷制定方式，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求。現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現(xiàn)，酒店管理是按照一定的管理目標(biāo)和管理方法等，對酒店的各項(xiàng)設(shè)施資源展開優(yōu)化配置。現(xiàn)在的酒店管理市場營銷過程中，是要與內(nèi)部的各個(gè)部門息息相關(guān)的，要不斷提高消費(fèi)者對酒店的.滿意度，以實(shí)現(xiàn)酒店各項(xiàng)活動(dòng)的順利高展開，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營效益。為了提升酒店管理市場營銷在社會(huì)的競爭力，酒店就必須要重視市場營銷的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國提升知名度來獲得相應(yīng)的利益。

(一)缺乏酒店品牌意識。

在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨(dú)立品牌相關(guān)意識，酒店管理營銷中缺乏特色、個(gè)性化，不能有效的了解到消費(fèi)者心理的需求，進(jìn)行獨(dú)立品牌的運(yùn)作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴(yán)重缺乏獨(dú)立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作，目光狹隘并不放長遠(yuǎn)目標(biāo)對酒店企業(yè)經(jīng)營管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為，只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達(dá)到一定的要求，消費(fèi)者對酒店的滿意度就會(huì)提升，但在現(xiàn)在情況看來這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法，對于酒店企業(yè)的未來發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德營銷方式過于保守，只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營方式上，根本沒有任何的突破性進(jìn)展，更加沒有對于國內(nèi)外酒店企業(yè)的營銷方式進(jìn)行借鑒，還有許多酒店在營銷過程中，對社會(huì)市場中的定位也不是很明確，導(dǎo)致酒店的盈利沒有有效的提升。

(二)對酒店內(nèi)部營銷體系不重視。

由于當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系較為開放，相關(guān)部門對酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個(gè)酒店的硬件設(shè)施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場競爭力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上，從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場營銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過程中，缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督，以此忽略了酒店管理市場營銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒有看做是一個(gè)酒店的重要運(yùn)營體系，甚至酒店管理人員對服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導(dǎo)致了酒店無法實(shí)現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場營銷運(yùn)作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費(fèi)者溝通交流，對此酒店管理層的做法會(huì)對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。

(一)廣告品牌的優(yōu)化。

目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過程中，很多服務(wù)內(nèi)容相似，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費(fèi)者良好的新鮮感。因此，為了實(shí)現(xiàn)我國酒店獨(dú)立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略，以此來實(shí)現(xiàn)酒店品牌的投放效率，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者視覺與聽覺的調(diào)動(dòng)，從而產(chǎn)生對消費(fèi)者的吸引力。酒店也要針對本身在社會(huì)市場的定位，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會(huì)市場上定位。酒店還要對消費(fèi)者群體對酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析，并且制定相符合消費(fèi)者群體對酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來有效的吸引更多消費(fèi)者群體。

(二)推動(dòng)營銷模式的創(chuàng)新。

酒店企業(yè)管理市場營銷工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來完成，所以，酒店企業(yè)應(yīng)注重對酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強(qiáng)酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強(qiáng)與服務(wù)意識差等問題，這些問題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才，還需對服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專業(yè)技能培訓(xùn)，相應(yīng)的對酒店的專業(yè)知識進(jìn)行有效指導(dǎo)。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創(chuàng)新營銷模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì)市場銷售，并預(yù)測出下一次的市場促銷策略。酒店可以使用市場營銷數(shù)據(jù)來吸引大量客戶，從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤。

四、結(jié)語。

目前，隨著社會(huì)市場營銷的不斷發(fā)展，我國酒店管理市場營銷的運(yùn)作體系也在不斷完善，在此過程中我國酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴(kuò)大，也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問題。所以，我國酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營的最大利益，需針對酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r，對管理市場營銷作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施，從而實(shí)現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場營銷的需求，來有效提升酒店企業(yè)在社會(huì)市場中的競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊素紅.淺析新時(shí)期酒店經(jīng)營管理創(chuàng)新思考與實(shí)踐[j].勞動(dòng)保障世界,2018(6):59.

建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略研究論文

1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對于長期合作的老客戶，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo),把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來,同時(shí)，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。

結(jié)束語。

隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國經(jīng)濟(jì)將迎來新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營銷渠道管理[m],機(jī)械工業(yè)出版社,.01。

[2]philipkotler,sweehoonang,營銷管理[j].北京:中國人民大學(xué)出版社,.

酒店管理市場營銷策略研究論文

因?yàn)楫?dāng)前我們國家正處于發(fā)展階段，對于酒店市場營銷人員的教育存在著水平不統(tǒng)一、教育深度淺的問題，十分缺乏比較專業(yè)的酒店管理人才，因此在死定酒店管理中市場營銷策略的時(shí)候缺乏專業(yè)化和規(guī)范化，沒有形成自己專業(yè)有效的營銷策略與思路，大多數(shù)時(shí)候都是模仿和借鑒國際上大型酒店的市場營銷策略，這就造成酒店市場營銷不科學(xué)，不符合當(dāng)前酒店發(fā)展情況使得酒店的管理不能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。

（二）酒店廣告雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少差異化。

當(dāng)前酒店管理中進(jìn)行市場營銷的重要手段就是進(jìn)行廣告宣傳，借助當(dāng)前信息時(shí)代便利的多種媒介，經(jīng)過相應(yīng)的廣告制作來將自己的酒店推向目標(biāo)群體，做到宣傳介紹的目的。可是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)、電視、平面媒體中做的酒店宣傳廣告雷同情況特別嚴(yán)重，基本上都是大同小異，使得酒店的廣告沒有自己的個(gè)性，缺乏酒店的特色宣傳，這就造成了酒店在廣告宣傳方面雖然投入不小但是收到的'效果卻很小。

很多中小酒店在進(jìn)行市場營銷過程中大多都存在著公關(guān)營銷制度不完善、漏洞很多的問題，通常只關(guān)注一方面資源的開發(fā)和利用，不能綜合考慮全局和對各種資源的綜合全面應(yīng)用，這就使得酒店在經(jīng)營過程中將眾多可應(yīng)用的資源白白浪費(fèi)掉。

市場營銷策略

黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國家aaaa級旅游景區(qū)，也是國內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國家級森林公園、國家級自然保護(hù)區(qū)、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，劣勢中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，總體來說，就是優(yōu)勢與劣勢共生，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）優(yōu)勢。

1.強(qiáng)大的客源保障。

成熟的景區(qū)往往具有相對穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù)，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi)，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn)，收入來源單一，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設(shè)施、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）劣勢。

1.資源劣勢。

由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長期有序發(fā)展。

2.人才劣勢。

古井村經(jīng)濟(jì)條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學(xué)的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時(shí)，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務(wù)水平高低不一。

（三）機(jī)遇。

“旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，政府對旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。

（四）挑戰(zhàn)。

旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對景區(qū)依托性強(qiáng)，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應(yīng)對景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對的挑戰(zhàn)。

（一）旅游市場定位。

古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系，減少對其他景區(qū)的依賴性。

古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營銷，打造品牌優(yōu)勢，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道。

考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨(dú)具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營銷。

首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競爭，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀(jì)念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度。

其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優(yōu)勢。

2.價(jià)格策略。

古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外，為應(yīng)對旅游淡旺季帶來的影響，可以對價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在旅游淡季時(shí)，通過降價(jià)吸引游客，在旺季時(shí)提高價(jià)格，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的。同時(shí)，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營銷。

網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑。古井村的營銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個(gè)人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場景。

整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營銷。作為樂山市級貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場設(shè)置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度。

古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去，除了針對前來旅游的游客以外，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷售渠道。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢，充分利用這一優(yōu)勢，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

市場營銷策略

近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

我國是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾印β每瓦\(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運(yùn)營里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過多年的努力，對市場經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號動(dòng)車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運(yùn)營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

(二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對熱門車次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。

(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對促進(jìn)車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購票抽獎(jiǎng)，購票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時(shí)可實(shí)施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

市場營銷策略

營銷戰(zhàn)略是優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營狀態(tài)的一種實(shí)用手段。它具有創(chuàng)新性、階段性和多樣性的特點(diǎn)。基于此，本文以京東為例，圍繞電子商務(wù)對企業(yè)品牌的影響、企業(yè)與客戶的關(guān)系以及電子商務(wù)技術(shù)，分析電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化方案，以期在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實(shí)踐中充分把握電子商務(wù)的發(fā)展要點(diǎn)，促進(jìn)升級。

電子商務(wù)。營銷。京東。

電子商務(wù)是數(shù)字技術(shù)和商品經(jīng)濟(jì)有機(jī)結(jié)合的體現(xiàn)。它不僅擴(kuò)大了商品經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐范圍，而且提高了社會(huì)服務(wù)質(zhì)量，是社會(huì)資源優(yōu)化配置的體現(xiàn)。一些研究表明，在當(dāng)代電子商務(wù)平臺上進(jìn)一步加強(qiáng)商品營銷的實(shí)踐策略，可以最大限度地降低銷售成本，提高企業(yè)發(fā)展的活力。因此，為例，電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化將為“互聯(lián)網(wǎng)加”時(shí)代的進(jìn)一步發(fā)展提供參考。

京東是中國的一家民營電子商務(wù)企業(yè)，成立于1998年。自發(fā)展以來，已建立京東商城、京東金融、排牌網(wǎng)、京東智能、o2o等海外業(yè)務(wù)。在上海和廣州設(shè)立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線，物流和配送覆蓋全國大部分地區(qū)。同時(shí)，為了加強(qiáng)和豐富技術(shù)實(shí)力，企業(yè)不斷完善和完善售后服務(wù)、物流和配送環(huán)節(jié)，使硬件、軟件和服務(wù)設(shè)施達(dá)到最佳水平。同時(shí)，京東的自營銷售范圍已經(jīng)涉及電腦、汽車零部件、母嬰用品、家具產(chǎn)品、化妝品、書籍等十多種商品。銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸形成了全方位、多領(lǐng)域的發(fā)展趨勢。

目前，在京東產(chǎn)品營銷行業(yè)的發(fā)展中，大眾品牌的影響因素在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。成立以來，其建立的產(chǎn)品銷售市場主要是基于大眾品牌銷售，如餐飲、家具產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等。加強(qiáng)京東產(chǎn)品銷售與大眾需求之間的聯(lián)系，產(chǎn)品銷售的良好社會(huì)認(rèn)可度將成為京東產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的外部助推力。相反，在建立好品牌產(chǎn)業(yè)后，不注重進(jìn)一步深化產(chǎn)品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業(yè)營銷中的作用，將會(huì)逐漸侵蝕京東早期的社會(huì)公信力，并對后續(xù)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。

客戶關(guān)系是指電子商務(wù)平臺和商品銷售者。它也指電子平臺和消費(fèi)者之間的關(guān)系。一方面，電子商務(wù)平臺應(yīng)該通過廣告?zhèn)鞑ァN售成本、信譽(yù)等方面為商家提供更廣闊的渠道從產(chǎn)品銷售中獲取利潤，使商家愿意利用電子商務(wù)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從而推動(dòng)京東電子商務(wù)平臺的發(fā)展。另一方面，京東的產(chǎn)品銷售平臺需要在產(chǎn)品銷售期間與消費(fèi)者建立良好的交易和銷售服務(wù)，增加消費(fèi)者對電子商務(wù)的認(rèn)可，提高消費(fèi)者的信任度，從而逐步擴(kuò)大京東產(chǎn)品的市場銷售范圍。另一方面，在營銷行業(yè)的營銷過程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業(yè)和公眾的利益，這必然會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)范圍逐漸縮小的逆向發(fā)展趨勢。

電子商務(wù)企業(yè)的技術(shù)水平是決定其營銷效果的關(guān)鍵因素。能否完全滿足用戶的需求也決定了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。以京東商城的服裝為例：在大數(shù)據(jù)時(shí)代，京東商城的用戶數(shù)量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的用戶對服裝特征和類型有不同的要求。此外，季節(jié)性因素也會(huì)影響用戶的服裝需求。此時(shí)，如果電子商務(wù)企業(yè)不能根據(jù)環(huán)境和個(gè)人因素的變化調(diào)整平臺的推送信息，很容易增加用戶購買的難度，導(dǎo)致營銷水平下降。

為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統(tǒng)但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現(xiàn)了一位身材高挑、長相漂亮的女性，直言不諱地說，“我很挑剔”。畫面展開，廣告用簡潔的語言解釋了“挑”的表現(xiàn)，并強(qiáng)調(diào)了關(guān)鍵點(diǎn)：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最后出現(xiàn)了“挑好東西去京東”。用了幾十秒鐘的廣告瞄準(zhǔn)主要消費(fèi)者——女性中的用戶，充分展示了京東的優(yōu)勢——“好貨”和“大量”。“選好東西去京東”的簡單語言加深了用戶對京東的記憶，取得了良好的營銷效果。為了提高營銷水平，每個(gè)電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)該以京東為參照，在廣告中共同呈現(xiàn)“目標(biāo)用戶”和“企業(yè)優(yōu)勢”，使用簡單易懂的語言作為品牌的廣告語言，從而吸引消費(fèi)者，提高電子商務(wù)企業(yè)的影響力。

為了增加品牌的影響力，企業(yè)需要在投放廣告的同時(shí)利用新媒體進(jìn)行自我宣傳，以進(jìn)一步吸引消費(fèi)者的注意力，提高營銷水平。為例。的首席執(zhí)行官，劉董強(qiáng)在品牌推廣方面的努力值得借鑒。例如，劉董強(qiáng)曾親身體驗(yàn)京東配送人員的工作，擔(dān)任配送人員為用戶配送商品。此舉不僅體現(xiàn)了劉董強(qiáng)“落地”的特點(diǎn)，也達(dá)到了鼓勵(lì)經(jīng)銷商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費(fèi)者注意力的目的。此外，劉董強(qiáng)對公益事業(yè)的捐贈(zèng)也贏得了大量消費(fèi)者的認(rèn)可。為了提高營銷水平，中國電子商務(wù)企業(yè)可以借鑒京東的措施，加強(qiáng)品牌宣傳，通過“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業(yè)樹立“腳踏實(shí)地”和“嚴(yán)肅”的形象，從而贏得消費(fèi)者的信任，增加品牌影響力。

電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)主要是銷售服務(wù)。提高傳統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量是獲得消費(fèi)者認(rèn)可和改善與消費(fèi)者關(guān)系的主要途徑。以“的專有”為例：與其他電子商務(wù)平臺相比，的'“專有”是其主要特點(diǎn)。京東自營交易的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在“快速分銷速度”和“高品質(zhì)商品”。消費(fèi)者購買商品后，商品將在當(dāng)天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務(wù)平臺相比，商品質(zhì)量也有一定優(yōu)勢。京東自我管理提供的上述服務(wù)都是電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)，能夠充分滿足用戶對物流速度和商品質(zhì)量的需求，從而顯著提升其聲譽(yù)和形象，提升其營銷水平。中國主要電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該借鑒京東的發(fā)展戰(zhàn)略，更加重視傳統(tǒng)服務(wù)，打擊假冒產(chǎn)品，加快分銷速度，提高競爭力。

提高傳統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量是營銷的基本方式，而提高產(chǎn)品附加值是贏得消費(fèi)者信任、增加消費(fèi)者數(shù)量的捷徑。以的退貨退款服務(wù)為例：購買商品時(shí)，如果出現(xiàn)破損等問題，可以聯(lián)系客服人員辦理退貨服務(wù)。退貨服務(wù)處理完畢后，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對消費(fèi)者生活的影響。此外，如果消費(fèi)者購買商品后立即降低商品價(jià)格，消費(fèi)者也可以申請“差價(jià)退款”服務(wù)。與其他電子商務(wù)平臺相比，京東獨(dú)有的分銷服務(wù)“京東分銷”（distribution）也保證了其競爭力的提高，使用戶能夠獲得大量增值服務(wù)。中國電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)為參照，積極為用戶提供增值售后服務(wù)，提高營銷水平。

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的增加，電子商務(wù)平臺的銷售量也日益增加。平臺產(chǎn)品能否完全滿足用戶需求是決定營銷和產(chǎn)品銷售水平的主要因素。將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品類型和用戶需求的分析，可以有效提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和電子商務(wù)企業(yè)的銷售量。以為例：將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于用戶需求分析，將“新鮮”納入平臺銷售的產(chǎn)品范圍，不僅滿足了用戶留在室內(nèi)購買新鮮的期望，也體現(xiàn)了平臺的獨(dú)特性。中國電子商務(wù)平臺可以借鑒京東的舉措，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析用戶需求，根據(jù)用戶需求調(diào)整產(chǎn)品，積極推廣，提高營銷水平。

在電子商務(wù)平臺中，季節(jié)、用戶年齡、性別和工作類型都會(huì)影響他們購買的產(chǎn)品。例如，女性在分娩后購買更多的嬰兒產(chǎn)品，冬季使用者購買更多的“羽絨服”，男性購買更多的“機(jī)械產(chǎn)品”。為了提高不同用戶購買產(chǎn)品的效率，增加同類產(chǎn)品的銷量，在分析用戶購買信息的基礎(chǔ)上開發(fā)了“產(chǎn)品推送”服務(wù)。如果用戶多次重復(fù)購買相同類型的產(chǎn)品，相同類型的產(chǎn)品將在購物應(yīng)用打開后立即出現(xiàn)在應(yīng)用主頁上。用戶無需搜索即可瀏覽和購買產(chǎn)品，方便性明顯增強(qiáng)。運(yùn)用上述營銷方法對增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望有很大價(jià)值，可以在一定程度上提高消費(fèi)者的粘性，避免消費(fèi)者流失，提高競爭力。中國的電子商務(wù)企業(yè)也需要?jiǎng)?chuàng)新檢索技術(shù)來提高競爭力。

綜上所述，為例，電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的關(guān)鍵，為商品經(jīng)濟(jì)的循環(huán)發(fā)展帶來了新的視角。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合影響電子商務(wù)營銷的相關(guān)因素，通過增加品牌影響力、改善與客戶的關(guān)系、加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新來優(yōu)化電子商務(wù)營銷策略。因此，本文探討了時(shí)代的價(jià)值。

市場營銷策略

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，以市場為指控的完整體制。基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。

經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營管理而言，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流，抓住變革機(jī)遇，進(jìn)行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。

1.市場環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化，市場細(xì)分明顯。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者的收入不斷增長，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細(xì)致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細(xì)化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費(fèi)者對個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間。現(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時(shí)代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營活動(dòng)，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時(shí)也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場運(yùn)作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，為其提供個(gè)性化服務(wù)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。“虛擬企業(yè)”沒有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視。2.2價(jià)值增長是企業(yè)的新目標(biāo)。現(xiàn)代社會(huì)，市場營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的體系下，企業(yè)要具備有長遠(yuǎn)的盈利能力，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動(dòng)，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá)。同時(shí)，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大，對產(chǎn)品的要求也會(huì)越來越苛刻。越來越多的消費(fèi)者會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場營銷機(jī)制，同步追蹤消費(fèi)者的購買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

1.轉(zhuǎn)變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會(huì)在人力、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí)、準(zhǔn)確的獲取市場相關(guān)信息，同時(shí)對獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析，能夠較好的對市場的需求變化進(jìn)行預(yù)測。根據(jù)預(yù)測結(jié)果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機(jī)進(jìn)行先機(jī)，通過對市場發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場營銷活動(dòng)的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費(fèi)者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購買能力，對各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場的主體，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合。通過這一途徑擴(kuò)展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，以此強(qiáng)化市場競爭力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤空間；同時(shí)，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進(jìn)行營銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn)，為企業(yè)市場營銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)。基于網(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放，讓消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺對有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì)，隨之而來的是信息化時(shí)代的市場經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，對生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營的可持續(xù)性發(fā)展。

市場營銷策略

一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進(jìn)行物流的發(fā)展。并且開始運(yùn)營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個(gè)企業(yè)都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當(dāng)中找到問題進(jìn)行解決，才能夠在激烈的市場競爭當(dāng)中持續(xù)發(fā)展下去。

（1）管理水平比較低。目前我國的物流企業(yè)當(dāng)中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠(yuǎn)的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對于服務(wù)不夠重視，缺乏相應(yīng)的管理措施，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒有長遠(yuǎn)的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因?yàn)閳?zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中也有一定的問題，設(shè)備還有設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化的程度比較低。

（2）一些企業(yè)對于市場營銷的重視程度不夠。企業(yè)沒有認(rèn)識到市場營銷的重要性，所以沒有相應(yīng)的市場營銷的方式。對于市場的需求沒有進(jìn)行分析，把握不了市場的發(fā)展方向。對于消費(fèi)者的需求和心理不夠重視，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場會(huì)比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。

（3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是運(yùn)營的速度。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢，消費(fèi)者就會(huì)選擇其他的物流企業(yè)。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲運(yùn)的設(shè)施以及物流集散點(diǎn)，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進(jìn)行聯(lián)系。這樣就導(dǎo)致了信息傳達(dá)不夠迅速，效率低并且對準(zhǔn)確率有影響容易出現(xiàn)錯(cuò)誤。

（1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對于其他的企業(yè)來說，物流企業(yè)的最主要的特點(diǎn)就是服務(wù)，就是要滿足消費(fèi)者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的感受是比較強(qiáng)烈的。我留起在，商檢運(yùn)輸和送貨的等等方面，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個(gè)關(guān)節(jié)，如果導(dǎo)致了缺乏消費(fèi)，就會(huì)使得消費(fèi)者對整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進(jìn)行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)的滿足。進(jìn)行市場營銷的一個(gè)方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場當(dāng)中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠(yuǎn)發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應(yīng)該樹立長遠(yuǎn)的市場營銷的觀念，在提供產(chǎn)品的時(shí)候以服務(wù)為主導(dǎo)。同時(shí)注重品牌的塑造。

（2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進(jìn)行商品管理的時(shí)候難度也增加了，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當(dāng)中信息化專業(yè)化自動(dòng)化成為了一種發(fā)展的'趨勢，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈當(dāng)中企業(yè)的各個(gè)部門進(jìn)行高效的互相合作。將物流和信息融通起來。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳送給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對自己的消費(fèi)能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對于物流進(jìn)行更好的管理。而整個(gè)產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，才能更好的打開銷售的渠道。在這個(gè)過程當(dāng)中市場營銷應(yīng)該做好配合的工作。

（3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個(gè)地方轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地方。物流企業(yè)在分銷的時(shí)候有一般有兩個(gè)渠道。一個(gè)是寬渠道，就是同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類的中間商向消費(fèi)者進(jìn)行分銷。還有一個(gè)就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個(gè)中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進(jìn)行渠道的整合來將工作的效率提高。

物流企業(yè)的工作主要就是對于物品進(jìn)行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型ā⑸晖āA通韻達(dá)等等。這一系列過程需要進(jìn)行計(jì)劃和控制。而想要在這一過程當(dāng)中盈利，市場營銷是一個(gè)非常重要的工作。通過市場營銷來打開營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。

參考文獻(xiàn)。

市場營銷策略

隨著中國蓬勃的發(fā)展和國家建設(shè)，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場需求。

1.煤炭產(chǎn)量。

據(jù)局公報(bào)，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國有重點(diǎn)煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭運(yùn)銷。

3.煤炭進(jìn)出口。

4.煤炭價(jià)格。

5.應(yīng)收賬款。

6.實(shí)現(xiàn)利潤。

7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。

8.安全。

1.存在的主要問題。

(1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。

煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長，建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國在建煤礦項(xiàng)目1563個(gè)，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。

2.未來的市場預(yù)測。

總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。

(2)煤炭價(jià)格走勢。

20xx年，煤炭價(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進(jìn)煤炭化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場供求關(guān)系自主協(xié)商定價(jià)，原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格，必然按照供求關(guān)系和稀缺程度向市場價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動(dòng)煤炭價(jià)格上揚(yáng)。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水平高出20%左右。適度提高煤炭價(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)。

煤炭企業(yè)市場營銷要?jiǎng)?chuàng)新,首先要補(bǔ)上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個(gè)企業(yè)在面對企業(yè)、消費(fèi)者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識,要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補(bǔ)上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會(huì)議對市場營銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補(bǔ)上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓(xùn),讓所有員工認(rèn)識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變。

2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段。

從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點(diǎn)。”所謂“賣點(diǎn)”,就是商品進(jìn)入市場的“切入點(diǎn)”,是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點(diǎn)”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。

煤炭市場營銷創(chuàng)新活動(dòng),最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個(gè)大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上,應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍。

企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認(rèn)識到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務(wù)建立起休戚相關(guān)的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關(guān)系,而這種關(guān)系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù),又懂經(jīng)營管理,又會(huì)銷售攻關(guān)的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會(huì)至關(guān)重要,因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性,及在其他領(lǐng)域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場營銷效益最大化的原則。

4.不斷創(chuàng)新,靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)。

營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào),及時(shí)根據(jù)市場變化有效運(yùn)作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場,分析市場動(dòng)態(tài),選擇目標(biāo)市場,抓好市場定位,科學(xué)確定價(jià)格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo),在買方市場中,要充分認(rèn)識到,煤質(zhì)與售價(jià)成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價(jià)與用戶購買欲成反比,煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系,也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),形成多煤種于一體的供應(yīng)系列,從而達(dá)到滿足客戶需要的目的。

要實(shí)現(xiàn)深度營銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場。現(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。

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